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交通银行个人理财业务的发展策略 第三章交通银行高新区支行个人理财业务的现状分析 3.1交通银行高新区支行简介 交通银行高新区支行是交通银行下属的三级支行，现有员工19人，大堂经 理2名，个人理财经理3人、对公客户经理2人、柜员8人、会计主管2人、行 长2人。近几年来，高新区支行个人金融业务得到了全面、持续的发展，到2013 年年底实现个人理财收入14320万，其中，2013年保本理财产品销售收入实现 9754万，非保本理财产品销售收入为4566万。交银客户总计1951位，沃德客 户累计达242位[29]。 3. 2交通银行高新区支行个人理财业务的现状分析 作为我国大型国有商业银行之一的交通银行，从2001年开始，就开始在各 地建立个人理财的营业网点，经过多年的发展交通银行个人理财业务已经初具规 模，覆盖了包括债券、基金、信托以及保险等多项领域，并拥有比较稳定的客户 资源和收益，特别是在2005年推出“沃德”理财品牌之后，在秉承总行的经营 理念下高新区支行的个人理财业务也有了较快的发展。 (1)理财产品相对丰富，品种较为齐全 不论在理财产品的种类还是时间周期的选择上交通银行所提供的理财产品 和服务基本满足了客户的金融需求。理财产品种类涉及多个金融领域和范围，产 品期限包括7天以下到365天以上等多种期限，投资者还可以根据自身特定的需 求定制符合自身特殊要求的理财产品，既满足了投资者自身资金的期限，还享有 较高的收益。 从目前支行个人理财业务的发展现状来看，理财产品门类相对众多、产品体 系健全，功能划分也比较齐全，方便客户选购个人理财业务品牌。特别是在2005 年交通银行沃德财富私人理财服务的推出，是一款致力于服务高净值客户的金融 服务品牌，拥有着广阔发展前景。此外，还提供了一系列包括“得利宝”、“双利 理财”、“太平洋卡”、国债、保险、基金、第三方存管、贵金属等专属产品，基 本上满足了客户的金融需求。 (2)拥有较广阔的发展前景 从表3-1按种类划分所售理财产品来看：2013年全年销售得利宝系列理财产 品11530万元、销售基金1146万元、销售保险产品909万元、销售黄金735万元。 可以得到得利宝系类理财产品在高新区支行相比其他基金、保险和黄金来说深受 欢迎，销量最好。而基金、保险和黄金等理财产品有较大的营销空间，在今后的 发展中，高新区支行在稳步销售得利宝系列理财产品的同时，力争在基金、保险 和贵金属销售中实现较大的突破。 从表3-2按期限划分所售理财产品投资期限分析：一年以内（含）期限的理 财产品销量为8205万元，占总销量的57.29%; —年以上三年以下期限的理财产品 销量达到3477万元，占总销量的24.28%，三年以上五年以下期限的理财产品销量 累计达1603万元，占总销量的11.19%;五年以上期限的理财产品销量为1035万元， 占总销量的7.22%。从以上数据可以看出大多数客户偏向于选择一年以内的理财 产品，理财产品期限在五年以上的理财产品销量最低，期限越长销量越低。结合 高新区支行所在地区的大多数客户来说主要是家具经销商和建材经销商，资金周 转较快，对资金的灵活性要求较高。因此，高新区支行应结合当地实际，适当的 增加期限较短、灵活性较高的理财产品种类，满足当地客户的理财需求。 从表3-4高新区支行个人理财客户发展情况来看：近三年来，不论是个人理 财客户数还是金融资产总额都有了大幅的增长，客户数从2011年的1378位到2013 年的3642位，其中，截止2013年底高新区支行发展沃德财富客户242位、交银理 财客户1951位以及普通大众客户1449位。虽然沃德客户、交银客户和普通客户都 呈现了持续增长的态势，但明显交银客户和沃德客户的增长要快于和普通客户的 增长幅度；说明客户重心在向中高端客户迁移，客户结构在发生变化，有利于提 升支行整体的利润水平，从客户资产的贡献度来看，沃德客户的贡献度是最高的， 由此来看高新区支行理财业务发展基本良好，发展前景广阔。 第四章交通银行高新区支行个人理财业务发展存在的问 题 随着全球金融一体化和国际化进程的加快，国外先进的经营理念和创新的产 品类型使我国银行个人理财业务的发展迈向了新的征途。近年来，国内个人理财 业务有了迅猛的发展，然而由于国内个人理财业务起步较晚，加之国内商业银行 经营体制上的制约以及自身经营管理上的弊病，高新区支行在发展个人理财业务 的过程中存在着很多问题，通过三个月的实践学习和观察来看，现将发现的问题 进行归纳和总结，希望能为该行今后的发展有所稗益。 4. 1理财产品销售过程中存在着严重的风险隐患 商业银行是经营风险的特殊企业，风险管理对于商业银行的发展至关重要。 国内监管机构为了规范商业银行理财产品销售中的风险隐患，制定并下发了一系 列文件。 交通银