医药连锁企业--OTC市场终端促销管理（155页）.ppt

江中医贸培训部 OTC市场终端促销管理 感谢： 感谢各位对培训工作的期望关注、与支持 感谢关心与包容 需要你的参与 提出你的要求 培训部工作 内训 外训 学习 学习材料 为销售、市场、其他部门同事服务 感谢： 感谢各位对培训工作的期望关注、与支持 感谢关心与包容 需要你的参与 提出你的要求 课程目标 终端促销队伍的管理 OTC队伍与区域管理 终端促销工作来自 中国最大的资料库下载 终端营销工作的内容与每日工作程序 POP及陈列 促销 终端促销管理 激烈的OTC市场竞争 产品同质化 服务同质化 市场营销行为同质化 产品市场链畅通无阻转动： 供应商 －生产商－分销商 －终端商 －消费者 终端促销管理 对促销人员的管理： OTC代表工作的常规工作的管理 行为品质 = 第一章 终端促销队伍的管理 开展终端营销工作 招聘人员，建立机构、长期坚持 招聘到合适的人是终端工作的第一步 招聘人员要求 ？人数确定 ？ 人员培训是终端工作的第二步 开展终端营销工作 划分区域、责任到人，找出重点零售场所 开展终端营销工作 确定目标，制定切实可行的达成目标的方案 一套独特有效的POP张贴布置方案 一个最佳的货柜位置 一个良好的终端关系 一个长期持久的服务体系 一个良好进销存、回款与信息系统 开展终端营销工作 目标执行与检查控制、奖励机制 建立每周1～3次的例会制度 OTC代表建立自己的工作日记制度 管理好业务员，作好巡回拜访，有执行方案与计划，有检查与监控措施 激励机制是办事处业绩提高的保证，也是OTC代表销售投入程度与业绩考核的基础 药店及药店人员档案 OTC队伍与区域管理 按人员工作量确定人目标终端数量 按每天工作时间确定每天拜访终端数量 设定标准：按车程和拜访时间为30分钟/一个零售终端计算，每天有效拜访14家 每位OTC代表月拜访频次不能低于252次；；A级药店占目标药店的A=10％，B级药店占目标药店的B=40％，C级药店占目标药店的C=50％ a b c 级药店拜访频率：按A级药店拜访频次为a=2次/周，B级药店拜访频次为b=1次/周，C级药店拜访频次为c=1/2次/周 目标药店数量（X）=252/(4×a×A+4×b×B+2×c×C) ＝74 OTC队伍与区域管理 根据每位OTC代表所辖目标药店的数量确定工作范围和细分 列出每周拜访药店的明细和时间段；这样便于我们的抽查和监督 OTC队伍与区域管理 时间考勤 监督和抽查工作 终端拜访的几项考核指标: 铺货进度达成率 陈列要求达标率 药店宣传达成率 信息与客户档案的完整性 目标终端销量达标率 店员培训工作 OTC队伍与区域管理 日常工作流程的每日拜访工作包括三个阶段： 拜访前的准备 拜访的基本步骤 拜访结束后的总结，分析和跟进 拜访前的准备 每周工作计划表 拜访材料和销售工具 : 销售报表，产品资料，价目表，公司相关文件，促销计划书，宣传品，礼品等，拜访所需文具，POP材料及工具 预约 拜访的基本步骤 拜访准备： 确保清楚在该药店的拜访目标，同时作到有条不乱，内容大致包括：回想拜访此药店的目标，回想药店店长和主要负责人的姓名和特点，设想需要沟通的方式；需要的拜访资料；整理自己的仪容等 拜访的基本步骤 店内检查：进入药店内，与相关人员打好招呼后进行以下几项的店内检查： 检查我们产品的陈列货架，招牌，立牌，喷绘，灯箱等情况：这些终端POP的宣传是帮助我们产品销售维持产品与企业形象在店内的宣传，提升店员与消费者注意力的设施，需要及时检查与维护，确保资源的有效利用 检查竞争产品的相关陈列与宣传、活动 店内检查 检查货架拜访情况：检查和记录我们产品在此药店的铺货和摆柜情况，注意各个品种库存情况和摆柜产品陈列问题 检查重点工作产品、新产品和促销产品的销售状况及出现的问题，思考改进措施 检查促销执行的各项条件是否满足，药店合作要求和态度 并将原来的拜访计划和实际拜访结果对照，调整自己的拜访内容，取保拜访能够真正解决问题，解决重要问题 拜访的基本步骤 拜访目标介绍： 主要包括新产品铺货介绍或改进建议 促销活动介绍或改进建议 店员培训或其他提高第一推荐率的办法 其他品种铺货问题及改进建议 产品摆柜陈列问题及改进建议 店内设施问题及改进建议 拜访的基本步骤 拜访目标执行： 主要包括建议订单并督促其完成订单处理 建议摆柜陈列并现场实现达标状态 建议促销并指定位置，或立即开始促销实施 店员培训现场实施，同时发放礼品 店内设施及POP布置或调整 记录所需各项数据等 拜访的基本步骤 完成拜访记录： 完成公司规定的各项销售数据及竞争产品的相关数据和活动 记录需要特别解决和上级领导答复的问题 一般记录数据包括：铺货数据，摆柜陈列数据，新