详解消费者盘中盘指导手册.pptVIP

向客户推荐产品实现销售– 概念与框架 关键步骤 开始 发展 结果 效果 使客户了解白酒情况 侧重于客户的需要与目标的实现，而非产品特点 明确显示所推荐产品对客户个人特殊情况的益处 帮助实现销售 与客户联系 向客户介绍产品的好处 概述目前白酒状况 推荐客户可达到目的的产品 发现差距 提出解决方案 总结提出下一步应采取的行动 推荐产品实现销售 向客户推荐产品实现销售-- 具体工作 新客户 根据客户需求安排合适的产品 与客户讨论该产品的细节并做适当调整 完成开户手续 收集所有文件、资料、表格 完成所有不需客户亲自完成的手续 如有必要，安排邀请客户参加小型酒会或其他活动 安排客户交易(售中服务) 可以多次完成 推荐产品实现销售 客户类别 具体工作 对现有客户的销售 查看客户的有关信息 找出适合的产品 与客户讨论产品细节并做适当调整 完成销售手续 如有必要，通过预约邀请客户参加小型酒会或其他活动 向客户推荐产品实现销售的关键步骤与成功要素 关键步骤 开始 继续 实现销售 复述上次联系的结果 解释产品潜在的利益以使客户有正确的预期 总结目前状况与客户希望达到的状况 在开始该产品销售前先建立起友好的气氛 确保本次讨论与上次讨论联系起来 正确推测把握客户接受程度 交谈时用语要准确简介，不拖泥带水，从客户的反映来判断客户的目前状况是否有变化 要求简洁明了，不要太急，等客户确认后再进入下一步 关键成功要素 找出客户希望与现实状态之间的差距及其可能的后果 推荐消除差距的措施 尽量让客户自己主动评估目前状态、差距及后果，以使客户有认同感 明确客户经理对客户状况的了解，建立信任 介绍有助于消除差距的产品的特点 归纳总结所推荐的建议，要详细明确 提议下一步行动以满足客户需要并安排下次联系 检查是否达到会面的目的 适应客户的时间安排 根据讨论中客户的反映，向客户表明下次联系对客户的益处 推荐产品实现销售 向客户推荐产品实现销售的技巧 影响客户的技巧 利用友谊 利用价值观 利用示范效应 强调 互惠 利用同盟 具体描述 以友谊作支持 依赖于与客户的友谊、信任及忠诚或过去的关系 利用客户的价值观、感情来获得认同 找出范例 向客户显示如何做 强调你的建议 给客户一定的好处来实现你的目的 利用别人的帮助 创立自己的关系网来扩大你的影响力 何时运用 当你认识这个客户的时间很长时 客户比较理想化，比较看重金钱之外的无形的东西 客户很谨慎小心，只做已有人做过的事 客户不了解产品 客户喜欢讨价还价或是中介交易人 客户容易受周围人的影响 举例 我们早就认识了。我不会向你建议不适宜的产品 购买我们的酒可以支援家乡的建设 我的另一个客户张三与你的情况很相似，他就是这样决定的 你应该把采购这个产品上，因为我们产品的品质 我很高兴能帮你搞到这场足球的票，现在让我们来谈谈你的采购安排 我们的江苏老乡王五就买了这个产品并很满意，我们可以打电话给她听听她的意见 推荐产品实现销售 内容 消费者盘中盘客户经理运作的指导原则 消费者盘中盘客户经理运作的操作步骤 消费者盘中盘客户经理运作程序与指导 确定目标客户 了解客户需求 开发并制定客户公关计划 向客户推荐产品实现销售 监测客户发展，管理发展中的客户关系 附件一:消费者盘中盘运作方案参考实例 参考一:团购公关部门表格 参考二:郎酒XX团购部薪资与绩效考核系统 跟踪客户表现–管理发展中的客户关系 基本原则 制定工作计划与客户保持定期联系并提供服务 了解你的客户认为哪些方面的服务有价值，并据此将客户管理策略的侧重点放在这些领域 努力建立起客户的信任，与客户建立长期的关系 更好地服 务于客户 客户经理的工作 监测客户发展 对已有客户根据每人的具体情况，确定联系频率，定期进行联系，了解其满意程度 当已有客户长期没有采购时，及时与客户联系，了解原因并采取相应措施 不断收集和更新客户信息 通过定期问候等方式保持良好关系 跟踪客户表现 – 管理发展中的客户关系的指导框架 有助于制定客户管理策略的框架 服务需求 确定联系频率 确定每次电话/访问的持续时间 经常联系 需要产品与服务方面的最新信息 为客户提供与其它有关社会关系接触的便利 与客户保持经常联系 建立发展与客户的私人关系 不仅向客户提供信息，还要提供建议 客户经理成为客户与公司联系的一个重要的接触点 不需要经常的联系 根据客户特定需要提供信息 通知客户有关酒会或促销活动信息 不需要经常的联系 在特殊日期或情况下向客户寄送架卡或私人便笺 建立私人化的关系或提供信息 高 低 需要信息 看重人迹关系 客户看重的价值 考虑客户对你所提供的各方面评价 与客