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SSTC SSTC 海正药业公司苏皖分公司 销售技术代表培训（二） 销售技巧培训 邬孝红电话：0551－5258597 传真：0551－5258597 电邮：kingbio16888@163.com SELLING SKILL TRAINING COURSE销售技巧培训（SSTC） 内部员工培训 重点客户培训 反复、强化 培训目的 — 被动为主动 — 增加获取定单机会 带着哪些问题来学习 培训期间注意事项 准时到达现场 请将手提电话设置振动 开放的心态 轻松学习，无阶级分别 认真准备作业 互动 训练目标 将销售技巧溶于您的销售工作 建立一个与目标客户的互利基础 创造更好的销售业绩、收获大把钞票 达到个人事业的目标 使您站再更高的层次来工作 第一次作业 培训员 — 买方 学员 — 卖方 时间为7+1分钟 实际训练 1、见面：自我介绍，递送名片 2、简短开场白，进入主题 3、主题 购买动机 每一种销售行为背后都有一购买动机，将客户的购买动机细化并加以分析（需求鉴定） 动机一： 动机二： 产品或服务背后所提供的某种功能是 满足需求. 获得利益，害怕损失 享受愉快，避免痛苦 社会认可，引以自豪 获得利益，害怕损失 获得利益 增加产量或金钱的回报 例如：股票、饲料、邮票、广告 害怕损失 保护投资不致受损失 例如：兽药、保险、防弹车、黄金 享受愉快，避免痛苦 享受愉快 例如：水床、伟哥、香波、空调 避免痛苦 除去身上或精神上的痛苦 例如：芬必达、安眠药、会计服务、微波炉 社会认可，引以自豪 社会认可 受他人影响或反应购买、满足个人虚荣心 例如；名牌手表、汽车、手机、百年猪舍 引以自豪 内心的快感 例如：古董、名牌内衣、袜、项链 总结本章 6种购买动机 利用问题发掘客户真正的购买动机 确定我们产品的各种效益来迎合客户的六种购买动机 若找到客户的真正购买动机并迎合之，我们将会成功 让客户以他们自己的理由来购买我们的产品 销售通路分析 现代营销是整体性战略，不仅仅是销售部单兵作战，要求各部门协同，必须将产品和服务营销置于各部门的特别关照之下。 兄弟部门必须做好销售部的贴身服务。 以科技和服务拉动销售。 销售连续性和先导性：保持客户的忠诚度，不断开发新的客户群体，按照销售惯性指导生产和新产品的研发。 通过询问 产品效益 （FAB） 产品效益 发掘客户 （访前准备） 客户购买 购买动机 动机相符 成功销售 销售步骤 销售拜访的目的就是为了获得承诺（定单） 销售拜访中，我们的目标必须是“双赢” — 客户(一、二级经销商，终端用户)满意，我们满意。 销售拜访步骤 1、客户排查摸底 2、访前准备（公司资料、产品资料、名片、公司获得的各种荣誉证书复印件） 3、接近要领 4、简介 5、客户回应 6、缔结 访后追踪 目标设定－客户摸底 销售拜访步骤第一步亦是最重要的一部分。 可通过CMP（客户档案管理）进行分析。 有购买潜力与意向的目标客户 现有客户的潜力挖掘 目标设定－客户摸底 通过四个方面来评估客户 1.购买潜力 2.增长率 3.财务状况 4.思想开放程度 1. 我们对客户的熟识度 2.与客户的关系 3.购买我公司产品的数量 4.购买金额 目标设定－客户摸底 客户类型 吹毛求疵型：爱抬杠、争强好胜、挑剔，对策：迂回战术，先顺从，满足其好胜心理，再进入销售 豪爽干脆型：缺少耐性、轻率马虎、感情用事，对