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销售总览 Selling Overview 为什么别人要买我们的东西? 讨论: 有没有人最近买了东西？ 为什么要买？ 所以, 销售的唯一法则 人们只会购买能够满足 他想要的/需要的东西。 销售人员在销售中提供什么信息？ 是什么？- 特性销售 有什么好处？-利益销售 特性是什么？ - 例如 尺寸 颜色 味道 重量 包装 利益是什么?– 例如 美白 护发 买一送一 打折 成功的销售代表卖什么？ 对比： 街上卖CD/DVD VS. 火车上卖袜子的 美容顾问 产品特征 所以? 练习 我们的产品是销量第一的. 所以? 帮你吸引更多的消费者 所以? 你可以从这些消费者身上获取更多的利润 =好处 所以, 销售的唯一法则 人们只会购买能够满足 他想要的/需要的东西。 所以,我们需要做什么呢？ 1. 原则#1: 了解对方想要的和需要的 2. 原则 #2 : 告诉他们，我们的产品正好可以满足他/她的需求。 销售技巧 基本销售技巧 说服性销售技巧 处理反对意见 卖进四项基本原则 概念性销售 谈判 几句箴言 技巧不是万能，没有技巧是万万不能 小店是锻炼销售技巧最好的战场 目标远大 练习练习再练习 * * 我需要的 or 我想要的 低成本 更多利润 促销 就此一家 消费者 客户 所以，好的销售人员会 客户的好处 不同的客户/消费者的需求是不同的 最成功的销售人员 满足/创造消费者最独特的需求. 销售唯一法则 销售原则 # 2 销售原则#1 基本销售技巧 沟通技巧 客户渗透 * *
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