销售培训课程-2 交流技巧.pptVIP

* * We need our communication skills to be able to move through the process successfully. The objective for them is described as follows ... * * * * What can help us to keep the blind on the “communication window” raised ? * Start a conversation * Encourage to speak * Encourage to speak * Repeat and get more data and facts * Specific question * Senstive question * Eg. When a buyer asks for other income from you as from other competitor, you can say: “ What you are talking is about the benefit we can bring to you, right?” * CBD CBD 等级:1 到5 (1=差, 5-出色), 总体上你如何评价该培训课程? 这个课程提供了新的知识/信息 这个课程提供了可行的建议 概念和信息非常清晰,易于理解 培训者对我理解这个课题起到了作用 4.652173913 4.7826087 4.739130435 4.739130435 4.66 4.75 4.75 4.66 1，感觉没上次好，不容易理解 2，情景演练，多举例子 3，不要穿同一条牛仔裤 交流技巧 主要内容 什么是交流？ 怎么交流？ 什么是交流? 交流是信息交换的过程 信息的类型？ 真实的 虚假的 交流的过程 传达信息= 回应 确认信息= 确保其真实性 获取信息=收集 获取 确认 传送 交流技巧 目的: 打开窗口 以获取和传达重要的、清晰的、真实的事实和感受 话题的敏感度 交流的方法 窗户是否打开取决于： 交流的障碍 时间压力 先入为主 不变的立场 缺乏目的 辩护“我是说过要重新布置这个货架区，但是我老板说他不关心这个。” 抱怨“都是你催得那么急，我都没有时间和我老板好好沟通！” 敌意“怎么到货量这么少？你怎么搞的？” （其实他没有定够量） 退出“嗯，以后再说吧。” “以后再做好点罗。” 窗户关闭 打开窗口的方式—6个主要交流技巧 一般性引导 倾听 重复 停顿 刺探舒服区 刺探敏感区 演绎 一般性引导 6个主要交流技巧 开放性问题 “老板，不如我们先看一下你店里 的洗发水陈列” 听 6个主要交流技巧 表现你在听 肢体语言 换位思考 不要急于争论，不扑火 提问让对方说的更多 停顿 6个主要交流技巧 鼓励/压力 肢体语言 重述对方的话 6个主要交流技巧 重述并提问 “你是说……” 刺探舒服区 6个主要交流技巧 先了解对方 说“好听的”话 “老板你店里真干净，一看就是会 做生意的人” 刺探敏感区 6个主要交流技巧 先了解对方 说“不好听”的话 “你店里生意最近不太好吧，是不是客流下降了？” 演绎 6个主要交流技巧 转换关键点 “据我的理解，你的意思是……” “你们送货慢”—你的意思是，我可以每周都来拜访你？ “你们价格太高”——不如我们避开价格差，进些新品，170ML飘柔？ 要点 确认信息是有效交流的基础 听比说更为重要 实践! 实践!! 实践!!! 总结 什么是沟通？ 打开窗户的障碍4个 6个主要的 交流技巧 CBD CBD * * We need our communication skills to be able to move through the process successfully. The objective for them is described as follows ... * * * * What can help us to keep the blind on the “communication window” raised ? * Start a conversation * Encourage to speak * Encourage to speak * Repeat and get more data and facts * Specific question * Senstive question * Eg. When a buyer asks for other income from you