_南京_万科金色领域_外拓冲刺方案200366353.doc

万科金色领域 “飓风行动”外拓冲刺方案 时间目标： 10月1日-10月21日，持续奋战21天，完成18000组拓客量，以线下拓展迅速建立项目在区域内的知名度。 日均至少完成有效留电860组。按照目前平均水平，人均留电10组/日以上，需要保证每日：兼职学生不少于85人，销售督导不少于16人。 拓展模式： 根据目标客户分布特征、生活路径，分为六大组，每组根据工作特点，制定针对性管理、激励方案—— 地铁组： 在地铁一号线、二号线，人流量大的站点，依托地铁分展点集中派单，每日至少4个站点同时铺开，最多8个站点： 10.1－10.8：元通、集庆门、莫愁湖、玄武湖 10.8－10.15：奥体东、张府园、上海路、马群、汉中门 10.15－10.24：迈皋桥、鼓楼、三山街、安德门 工作时间：工作日7：00－22：00；周末9：00－22：00 专业市场组： 集中扫荡城东各大专业市场、物流中心小私营业主：龙潭物流基地、仙林汽配城、天林装饰城、新伊汽配城、高力汽配城等。 商超组： 目标客户集中居住区内，分布的各个社区超市店 + 沿途小店商户逐个推荐拜访。 加油站组： 目标客户集中居住区域内，在各个加油站点，在客户停下加油时推荐、派单。 写字楼组： 工作日围绕各大写字楼，下班时间段堵出口、停车场入口，集中推荐、派单。 同组人员晚上转战周边市民广场。 周日在各大市级商圈周边截留客户 综合组： 学校：各小学、幼儿园接送孩子时，大学、中学周末前截留接送家长 城北部分国企：食堂、下班时间段截留：中建八局、中石化等 妇幼医院：各大医院门口，截留家庭扩张改善需求。 每日工作时段安排 1、每日上午——电话回访、邀约上门： 上午9：00-12：00，由销售代表电话回访前一天所带兼职学生的客户留电（每个学生完成10组/日目标，个人每日电话回访量在50-70组） 外拓量大的情况下，在售楼处轮班当天，把前期未完成的客户做统一回访 1、每日中午-傍晚——集中拓客： 销售员工作时间：9：00－19：00（地铁点除外） 兼职学生工作时间：10：00－18：00 人员及管理激励——保证效率及质量 统筹组：2人 邓兵、董祝捷（对接公司、协调资源、内部人员管理） 执行支持组：3人 匡巧巧、葛婷婷、王璐（踩点、物料、兼职人员支持、效果分析、总结等） 销售组：23人，分6组，每组设1名组长，负责人员排班、与策划讨论计划—— 地铁组：5人（轮班：每日外拓4人，售楼处1人） 专业市场组：4人（轮班：每日外拓3人，售楼处1人） 商超组：4人（轮班：每日外拓3人，售楼处1人） 加油站组：3人（轮班：每日外拓2人，售楼处1人） 写字楼组：4人（轮班：每日外拓3人，售楼处1人） 综合组：3人（轮班：每日外拓2人，售楼处1人） 兼职组：80人/日，每名当日外拓销售管理5名兼职人员。 激励制度—— 对本盘销售：所带学生留电的客户资源归个人所有，效率越高，个人成交机会越大，拒绝“大锅饭”。 对兼职大学生：采用基本工资+ 考核激励的薪酬制度： 基本工资80元/天。 按照事后销售检验的有效留电，1组有效留电额外激励1元。 激励款与基本工资同时发放，薪酬采取当周结算的形式，每周由万科营销部管理人员、世联案场负责人与销售，沟通核对当周每日的留电人数后，制作当周工资报表。并交由万科指定负责人、世联销售经理签字确认。 反馈制度——及时调整 日报—— 日报内容：1）当日实到工作人数，2）派单地点，3）派发单页数量，4）留电数量、5）前一日的客户电话跟进情况、6）需解决配合的问题。 日报提交形式：短信及时汇报 周总结及计划—— 周报内容：1）当周各组留电、转上门率统计、分析、评估；2）下周工作计划；3）需支持事项 周报提交形式：汇在现有的周报中。 物料及人员——费用预算： 序号 物品 数量 费用 备注 1 宣传单页(派发使用) 10万份 (按80人每人每天派发50份，工作25天计算) 2 小礼品 10400份 10400 按每个点接待登记100组客户，13点*8天算，现阶段暂用贴有项目logo的纸巾，吸引客户到分展点咨询、登记 3 统一T恤 200件 11000 每天80名兼职，考虑不同学生轮换、穿、洗。 4 地铁展台租赁 13个站点，各做8天 65000 1号线：迈皋桥、湖南路、鼓楼、新街口、珠江路、张府园、三山街、安德门。2号线：奥体东、元通、集庆门、莫愁湖、汉中门、上海路、马群 5 X展架、长条桌、桌布、座椅 （2张，1张咨询人、1张给客户） 8套 部分时间，最多启用8套桌椅 6 IPAD 4－5台 —— 仅展点处使用，已有 7 小灵通 6部 售楼处4台座机可用于call客，另需6部 8 兼职人员 1680人次 178500 平均每日80人，奋战21天，根据实际情况，或调