中国电信上海公司商机管控.pptVIP

目录 战略转型、竞争变化要求现有渠道转变以单产品销售为主、粗放管理的模式 为此，需要创建新型的商机管控体系 精确化商机管控体系关键词 目录 从销售领导者的角度，围绕销售预算管理、产品管理、流程管理，需要通过商机管控提供输入 从直线经理的角度，需要借助商机管控，强化销售目标管理、支撑管理、考核管理 从客户经理的角度，商机管控会降低“藏单”“靠天吃饭”的空间，但是可以获得客户管理、资源协调方面的支持 商机管控体系需要高层领导认同，自上而下推动建立 精确化商机管控总体思路和框架 目录 从客户需求出发，运用顾问式销售方法统一了销售语言 在总体流程统一的基础上，从产品和客户两个维度出发，考虑不同产品、新老客户的销售流程的相同点与不同点 客户经理发现重点商机，应重点对待，争取资源和领导支持，依靠团队的力量（1/2） 对于重点商机： 客户经理： 通过管道管理工具和销售辅助工具：如商机评估表，竞争策略，客户组织决策地图分析商机状况，建议销售方式 商机结束后完成项目总结报告，总结经验。 销售领导：加入销售团队，及时检查指导，提供销售支持； 重点商机定义由公司根据自身情况确定（10%） 客户经理发现重点商机，应重点对待，争取资源和领导支持，依靠团队的力量（2/2） 客户背景： 美国友邦保险有限公司 （简称“友邦保险”或“AIA”）是美国国际集团（AIG）的全资附属公司，中华地区总部设于香港特别行政区，