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第二章：影响客户的决策流程 本章学习目标1、学会分析客户的招标方案从提出、草拟、正式提交、  到关键指标的设置过程；2、学会认清客户端不同层次人员在招标决策过程中的角色；3、掌握影响客户决策的最佳渠道和时机 本章重要概念决策流程分解决策人员相互关系影响力来源客户内部亚群体关键事件动机分析影响决策的内部因素影响决策的外部因素啦啦队员狐狸 * * * 2.1 理解客户的决策流程（1） 项目决策中扮演的角色： 11位决策成员在项目决策中扮演着不同的角色，他们的详细定义如下： D：决策者（decider） 对项目进行拍板定夺。 E：评估者（evaluator） 对项目具有评估权。 S：过滤者（screener） 对供应商进行筛选。 U：使用者（user） 业务的实际使用者。 工作态度： 为了有效影响决策成员，我们必须对他们对该项目的态度了然于胸。决策成员的工作态度如下： A：积极的态度（active）。 P：被动的态度（positive）。 R：抵触的态度（resistant）。 与我方的关系： 决策成员与我方关系的广度和深度分析如下： N：中立者（neutral）：做事不偏不倚。 C：啦啦队员（champion）：能够替我方在客户端积极宣传、 摇旗呐喊。 S：支持者（supporter）：支