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OTC代表手册  OTC的概念 OVER-THE-COUNTER ON-THE-COUNTER WHO: 对无需医疗咨询的症状提供快速有效的缓解手段 缓和医疗服务日益增长的压力 向农村和边远地区人口提供更多的保健机会 OTC 药品特点 应 用 安 全 质 量 稳 定 疗 效 确 切 应 用 方 便 中国OTC市场 2000年1月1日,我国开始实行《处方药与非处方药分类管理办法》 2005年零售市场规模接近800亿元人民币 我国零售市场增长幅度维持在14—15%之间，2005年占全国销售总额的38.5%。 目前我国OTC品种达4488个，中药品种3511个，西药977个。 非处方药品种数量已基本满足消费者自我药疗的需要。 处方药和OTC的营销对象 处方药 -医生 到哪里去找医生 -医院！ OTC -消费者 到哪里去找消费者 -药店? 处方药和OTC营销最大的差异 -地面销售队伍的工作对象！ 医院代表 vs OTC代表 医院代表 OTC代表 背景知识 医学 覆盖面 广 拜访对象 点 面 时间周期性 长 短 大环境 限制 医院代表的工作特点 医院代表的两大任务：开户与上量 医院代表要求自身素质高，专业化强，应具备医药背景 医院代表工作以深入发展目标医生，建立铁杆关系产出销量 医院代表逐科开发，逐步深入，建立关系。一分耕耘，一分收获。 医院代表每天可以跑2-3家医院，拜访8-10名医生 OTC代表的工作特点 OTC代表的四大任务：铺货、陈列、店员培训和价格维护。 OTC代表对医药教育背景要求不很高，而更多要求勤快。 OTC代表工作以广泛铺货、店员教育、陈列、POP、促销产生销量。 OTC代表销量的产生比较被动。 OTC代表每天可跑12家药店，每人可管理80家左右。 一个代表可以管理的药店数量 跑 街 OTC代表的专有名词 为什么制定跑街路线？ 确保拜访到所有的客户 节省时间 让上司知道自己的行踪 每月回顾和分析工作重点及工作量 怎样制定跑街路线？ 本地区药店普查 药店档案表格 药店地理分布图 药店档案及变更记录表 药店分级 柜台数 A C C 分级(?) A B C 药店人员结构 销售活动与药店人员 药品陈列 1 容易拿到或者看到的位置： 面向消费者入店的路线方向 营业员后方柜台：视线与肩膀之间的高度 营业员前方柜台：柜台上面第一层 不以被其他摆设物遮挡 最贴近玻璃的地方 在同类产品之间摆放在中间的位置 2、增大产品陈列面 3、扩大或增加产品的陈列位置 4、产品系列集中放置 5、配合各类POP促销宣传 OTC代表拜访的目的 1 铺货 2 产品介绍 3 公司介绍 4 理货(货架陈列) 5 提配订货 6 促销计划的落实 7 盘查库存 店员培训 店员决不主动推荐她不了解和认可的产品：店员是第一因素 店员不是医学专家：讲解方式/内容 店员培训会的组织：生动 及时跟进 店员培训会议的目的 店员会议的基本内容 公司信息 相关的医学基本常识 产品： 定位 消费者常见问题及解答 与相似产品比较 正确的使用方法 可能出现的副反应及解释 店员会议的跟踪随访 再次熟悉店员 让店员重温产品，加深印象 给店员一定的压力，提醒店员推荐 展开更深层次的推广活动 价格维护 统一零售价格意义 低价如何上调 保证药店的利润空间 维护零售价格对厂家和药店都是有利的 OTC代表的考核 对于销售人员，无论是OTC代表还是医院代表，数字永远是评估中最主要的指标。 结果考核 过程考核 谢谢大家！ 与店员建立良好的沟通关系 使店员掌握和相信产品信息 使我们的产品成为第一推荐 解释： 制定跑街路线首先必须要有本地区或者本人所负责药店的地理分布和级别方面的资料，这就是药店普查。 药店地理分布图。就是把所辖地区统计过的药店标记在一定比例大小的地图上，并且将药店的A/B/C用不同的图例表示。具体方法我们后面介绍。 为了制定跑街路线，必须计算出每天需要拜访的药店数目。这可以套用我们前面介绍的公式。 三分法是我所意会出的方法。按照这个方法可以初步制定出跑街路线。 制定出的跑街路线还需要经过一段时间的试验，逐步进行优化。 下面我们对这些步骤逐步介绍。 讲解： 有的公司的药店档案表格非常繁琐，简直令人难以忍受。而我们实事求是，希望以获得的信息都有用。 这个表格与拜访记录表是合二为一的。 正面： 编号：每个药店一个独特的编号，便于将来计算机统计分析。省市号码采用身份证编号方法；序列号为4位；末尾是级别。药店编号中的序号由每个市统一管理。 地址/ema