零售品牌进驻百货商场如何选址？.docVIP

赢在起跑线——零售终端选址 最大的利润产生在哪？销售。实现商品惊险的跳跃——马克思。 最大的销售产生在哪？零售。中国社会消费品零售总额通过对竞争对手的位置、规模（使用面积、员工人数）、营业额情况、品种及价格、客单均价、服务质量、消费特点（主要消费人群特征、消费习惯）等进行了解。需实地考察，数据可以作为今后终端拦截的重要参考。对比竞争对手进行定位一直是种比较有效的终端竞争方式，因为占统治力的品牌实在太少。对消费者来说大家都是新品牌，对比竞争对手进行准确定位，LXH才能找到生存的空间。敌人的弱点就是我们的攻击目标，看下简单的调查实例： 通过对竞争对手的调查，我们可以解决宣传物料策略、定价策略、活动策略、培训策略、陈列策略等等比如上面的A、B竞品明显在宣传物料上有缺失，我们就可以针对这点来加深消费者印象。零售终端有如战场，知己知彼，方能百战不殆。 4、客流量分析：指经过新铺址前的目标消费群人数之和。由于我们定位在时尚精品首饰，因此分析客流量的具有实际意义。人流*商场成交率=实际成交率。 方式：分时段计量客流。 按日常上午、下午、晚上、周末（节假日）分时段对过往目标客流进行基于第一感觉判断的数量记录，初步确定市场结构中消费者的大体轮廓。 参考客流量：指竞争对手分时段的消费群人数统计。 方式：分时段计量客流。 通过对竞争对手分时段的客流量统计，从而对客流量有一个理性参考。 考察时段如下： 上午（周一至周五）—重点 10：30——10：45 247人次 人群构成81%女性 下午（周一至周五） 18：15——18：30 431人次 人群构成69%女性 晚上（周一至周五）—重点 21：00——21：15 1011人次 人群构成63%女性 周末、节假日情况—重点 以上各时段 考察时段可根据具体情况予以调整。 5、商场消费群分析 研究方法：问卷调查法、实地考察法 研究项目： 1）年龄构成和职业分布 2）收入和消费能力 3）消费时间；消费频率；对品牌的认知。 对商场消费群的消费特点，提倡采用实地考察法。问卷调查工程浩大：样本多，费时费力；样本少，没有参考价值。实地考察可以跟随目标消费者，随时转换目标。有效地能在3-5天时间内，摸清楚这个商场内同类产品的目标消费群的消费特点。 第二步：新铺选址的综合条件及标准 十分关键的一环，根据多年商场零售终端建设的经验，按照各个环节和参数特点，制作出下面的表格。 此表分为十个评估环节，将商铺主要数据直观化。本文的目的是探索出一套适合终端选址的工具。工具最大的作用是参考和支持决策，作为决策的依据，而不是生搬硬套，希望大家能理解本套工具的真正思想。下面我们来一一阐述。 一、地理位置： 城市都有自己的商业区，处于商圈中心的商场的位置自然是A类商场，商圈1公里内但不在中心的属于B类商场，脱离商圈一公里以外的是C类商场。此数据需要根据商圈实际情况评估，一个商圈内也可能有两家A类商场，形成商圈的两个中心。基本来说,A类10分、B类6分、C类4分。但根据经营品类的特点，比如LXH饰品可能会定位A类6分，B类10分，C类4分。而高端珠宝则会定位A类10分，B类8分，C类6分。经营品类品牌不一样，对商场的评估分数也不一样。 人流量。 前文提到的实际测量法，对各消费时段进行计算，可计算各入口人流，亦可计算拟选址通道人流。对于家乐福这种大型超市要求是日人流量6万，LXH要求通道人流日人次1200以上即为5分900-1200为4分、600-900为3分、300-600为2分，以此类推。 成交量。 成交量商场可以提供，一般来说，当地城市销售排名前三的商场即可给到5分。 商场装修。 对于新商场而言十分重要。商场都有1-5年的培育期，现在强调眼球经济，装修符合市场需要的，自然很快吸引到消费者消费，一般而言有个小窍门：看洗手间。洗手间代表商场的装修层次和卫生层次，一般来说，采取国际品牌厕具，并且地面时刻清洁可以给10分。 商场品牌。 这个数据比较容易得出，按照行业惯例：国际一线品牌15个以上梅陇镇广场（上海）杭州大厦（杭州）西武百货（深圳）赛特（北京）中大国际（西安）德基广场（南京）新世界（沈阳）万象城（深圳）松雷（哈尔滨）世纪金花（西安）群光百货（武汉）金鹰国际（南京