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强化你的销售技巧 站在客户的立场上思考 说服转变为理解 中心：产品—客户 充分准备、勤于策划 灵活运用SPIN技术 千万不要公式化 定期检查、不断提高 SPIN检查 最后一句话： 给客户一个选择你和你的产品的理由——区别 卖东西就是卖区别， 区别就是客户选择你而不选择对手的唯一理由 如何打造区别？ 进化 分化 与 众 不 同 结束 效果测验 测验一 测验二 营销课件 营销经典 * 营销课件 营销经典 * 营销课件 营销经典 * 什么时候问难点问题？ 销售周期的初期 取得了客户信任，可以讨论他的难题时。 在对客户重要的方面 难题必须足够重要，以便把暗示需求转化为明确需求 你可以提供对策的方面 问难题的目的是揭示你的产品可以解决的难题 问难点问题注意 做好准备工作：只问几个有侧重点的背景问题，为你问必要的难点问题做铺垫。 注意变化性：直接、间接并通过有关联的段落来问难点问题。 注意连贯性：当你的客户揭示难题、不满或困难的时候，要求澄清难点问题 你的产品可以解决什么难题？ 我们的产品或服务能够提供更好的对策的难题 有可能存在这种难题的客户 市场竞争激烈，品牌差异化策略日显重要，我们的铝塑瓶是你的应对市场良好举措，您不这样认为吗？ 销量下滑，找不到解决方案 市场开发困难； 客户经营环境的安全性。 双胞胎客户开发与控制“路线图” 宣传造势：广告轰炸吸引或威胁客户 客户接货：3个月强力扶持 逼