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* * 哈佛《商业评论》案例大赛 案例分析： 新任经理犯了错，该怪谁？ Report by 蓝海队 雷德雨 叶林 李芮萍 案 例 回 顾 1 问 题 分 析 2 解 决 方 案 3 概 要 案 例 回 顾 Bulwark证券公司关键人物及重要信息： 拉弗蒂·戈德斯通 马萨诸塞弗雷明汉分公司经理 38岁、凯洛格商学院MBA、 8年优秀销售代表 保罗·麦金利 明尼苏达阿波利斯分公司经理 拉弗蒂·戈德斯通原上司 克里斯托弗·伍德伯恩 CEO 格洛丽亚·勒德洛 地区总监 多年工作经验，经营指标制定者 吉姆·斯莱克 人力资源主管 尤鲍·帕克特 明尼苏达阿波利斯分公司销售代表 最年轻销售代表 比尔·德基 明尼苏达阿波利斯分公司销售代表 为人不错，家庭困难，熟悉业务，客户喜欢，但卖不出产品 托尼·斯克洛 明尼苏达阿波利斯分公司销售代表 头号销售代表，15年销售成绩良好 案 例 回 顾 戈德斯通的烦恼 … 8年优秀销售代表 VS 6个月失败经理 背景及问题分析 案 例 回 顾 第一阶段——充满自信到感觉无法控制 6.30 7.17—7.22 8.30 9.2 自信的接受晋升，认为分公司经理就是首席销售代表 接受入职培训，300页管理理论教材，5磅公司政策手册 地区总监来访。 负责向销售代表解释CEO政策及敦促完成业务指标 向销售代表询问目标、抱负及对产品看法建议，把他们都看