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# 人际关系 Interpersonal Styles 了解客户风格的重要性 你有最好的市场理论基础 你有最好的商业论证 你有以需求驱动的促销活动 人际关系和行为 人际关系风格模式 - 型式 人际关系风格模式 - 主观性行为 人际关系风格模式 - 慎重性行为 保守型，很少用肢体语言 擅长逻辑结构/辩论 系统化，组织性强 不喜欢突发事件 人际关系风格模式 - 不同风格的典型行为 想法为导向 有很多想法 喜欢概念和远景 喜欢新事物/新观念 丰富的肢体语言 - 易懂 天生策略家(如果聪明) 爱憎分明 易烦燥 情绪化 先说再想 自满 人际关系风格模式 - 不同风格的人是如何相互感知的 概念型 直接型 社交型 分析型 人际关系风格差异 与概念型人相处的技巧 问他们的观点 使用可视器材 制造乐趣 赞赏/认同他们的成绩 一达成交易 - 结束 陈述要简短，快捷 利用他们的优点 (想出好主意，发展策略) 补足他们的短处 (有组织，注意细节) 同意行动计划 书面记录，追踪 不必尝试，控制 当情绪激动时，让他自己平息，不必做出反应 与社交型人相处的技巧 双方地位平等，共同努力解决问题 问他们的观点并倾听 要真诚，平等地交谈 时间允许，可以谈得更广泛 不要太正式 紧盯结果 利用他们的长处 (了解内部政策，很好的代表，很好的合作伙伴) 补足他们的短处 (追踪和时间期限) 同意行动计划 书面记录，追踪 不必太在意他们说”不“。通常他们用推迟决定，温和地拒绝你。 与直接型人相处的技巧 不要浪费他们时间 开门见山 准备工作要做好 由议程开始 陈述时用逻辑结构 集中于他们的可见收益 让他们做决定 (用选择式结束) 利用他们的长处 (注重结果，有组织) 利用他们的短处 (不敏感，具威胁) 尊重他们的权力/地位 当他们恐吓你时，站起来对抗 与分析型人相处的技巧 做好准备工作 - 做功课 - 知道你的课题 由议程开始 陈述时要有逻辑性 不要期待立刻有反应 不用怕结束或得到否定答案 不要情绪化 给他们时间作决定 不要对他们表示吃惊 利用他们的长处 (知识，有组织，言出必行) 补足他们的短处 (时间期限，过于在乎细节) 对风格叙述的普遍误解 快速角色定位技巧 利用矩阵角色定位 利用矩阵角色定位(续) 人际关系风格 - 总结 每个人都不尽相同 - 都是独立的个体 以上是四种普通风格 当你与不同风格的人工作时，如果将工作方式稍做改变，这会对你的人际关系有很大作用 思考一下他们喜欢如何工作 尊重他们不同做事风格的权利 - 利用他们的长处，补足他们的短处 人际关系 将你的方法运用到结构化商业销售中 结构化商业销售-针对概念型采购 结构化商业销售-针对社交型采购 结构化商业销售-针对社交型采购 Not presented Not presented Not presented Not presented Not presented Present this and the next two slides as introduction to the Buyers Style workshop Emphasise the importance of style placing based on observation of behaviour and link back to behaviours of styles grid slide. Explain this carefully, so they know which column is plotted where. Also explain this is the more formal method of doing this. Make sure they know how to plot their results onto the grid. * 你仍然可能会达不到目标 个人的行为会被牵涉 很多事情，特别是 虽然我们只是销售，但懂得人际关系会有助于我们针对客户，同事，或对老板的销售 现状 人际关系风格 技巧，知识 经验 强/弱 – 显性主宰/隐性主宰 热/冷 – 非正式/正式 不正式 隐性主控 正式 显性主控 快迅反应 快迅决定 - 有做决定的愿望 明显控制谈话 - 打断别人，陈述自己的观念等 当收到打击时，通常会回击 倾听技巧很差 更多思考，较慢反应 更多思考，较慢决定 会考虑到其它人 认为“对抗” 很幼稚，善于