分销渠道的长度.pptVIP

二、分销渠道的功能 信息 收集与传播营销环境中有关潜在与现实顾客、竞争对手和其他参与者及力量的营销调研信息 促销 发展和传播有关供应物的富有说服力的吸引顾客的沟通资料 谈判 尽量达成有关产品的价格和其他条件的最终协议，以实现所有权或持有权的转移 订货 分销渠道成员向制造商进行有购买意图的反向沟通行为 融资 收集和分散资金，以负担渠道工作所需费用 承担风险 在执行渠道任务的过程中承担有关风险 占有实体 产品实体从供应者到最终顾客的连续的储运工作 付款 买方通过银行和其他金融机构向销售者提供帐款 所有权 物权从一个组织或个人转移到其他人 （一）分销渠道的长度 （从纵向划分） 1、直接渠道 直接渠道是商品从制造商流向消费者或用户的流通过程中不经过任何中间商转手的分销渠道。 形式： ①接受用户订货 ②厂办商店或门市部 ③登门推销 ④邮售 ⑤通过电视、电话将其产品直接销售给最终消费者 ⑥互联网销售 ⑦参加订货会、洽谈会、博览会或展销会 2、间接渠道 间接渠道是指商品从制造商流向最终消费者或用户过程中经过若干中间商转手的分销渠道 单一分销渠道：企业只采取一种分销渠道模式 复合分销渠道：企业由于各地的营销环境不同将采取不同的分销渠道模式 上世纪 80 年代以后，出现了一些新的营销渠道形式，特别是Internet出现后，网络营销的形式更令人注目。这里需要了解的是营销渠道的垂直和水平及多渠道这些新的营销渠道形式。 在国外的零售业中，垂直式成为主导系统，占全部市场的80%以上。 垂直营销系统是由制造商、批发商、零售商组成的一个统一的联合体，其中的一个成员作为渠道领袖拥有其他成员的所有权，或者是一种特许经营关系，或它有足够的实力使其他成员愿意合作。该系统有专业人才从事全盘设计及管理，是一个中央集权式销售网络。 公司式也称所有权式的垂直营销系统。指在单一所有权体系（一个所有人）下，组成一系列的生产及分销机构。可以垂直一体化或后向前向一体化发展。 管理式垂直营销系统是由某一规模大、实力强的成员，把不在同一所有权下的生产和分销企业联合起来的市场营销系统。 契约式 契约式垂直营销系统是指不同的生产和营销机构，在合约的基础上进行联合，期望能产生比单独经营时更大的效益。 特许经营组织分为3种形态: 指两个或两个以上的公司，形成自愿性的短期或长期联合关系，共同开拓新出现的营销机会。 指一个公司建立两条或更多的营销渠道以到达一个或更多的顾客细分市场时的做法。 中间商是介于制造商和消费者之间专门从事商品由生产领域向消费领域转移业务的经济组织 零售商 零售： 包括所有向最终消费者直接销售商品和服务，以供其进行个人及非商业性用途的活动 零售商： 销售量主要来自零售的商业企业 补充内容：直销公司的种种 正统直销公司 变质直销公司 直销商利润来源 零售利润和下线业绩 介绍他人的佣金 公司利润来源 整体的零售业绩 基层入会的入会金 加入条件 无须交费或小额订货 高入会费或购买高额产品 产品价格 合理，具竞争性 偏高 产品保证 有 无 产品退货 一定期间的退货 困难，条件苛刻 经营理念 提供优良满意产品 短期利益 公司策略 鼓励建立销售网 鼓励推荐新人 制度特性 公平、合理 强调高报酬 新的零售形式不断涌现 零售生命周期正在缩短 非商店零售异军突起 垂直渠道系统迅速发展 零售经营手段日益现代化 零售业的车轮理论The Wheel of Retailing 1、零售店以低价，少服务及高销售取胜 2、增加服务，提高价格 3、失去价格优势，新的零售方式 4、新，低价零售店出现，后来慢慢增加服务提高价格 5、这些零售店又渐渐失去优势 6、更新的零售店出现，提供较低的价格 7、………… 批发商 批发： 包括一切将货物或服务销售给那些为了转卖或实现其他商业用途而进行购买的组织或个人的活动。 批发商： 主要从事批发业务的公司 （一）批发商存在的必要性 （1）销售与促销 （2）采购与货品搭配 （3）整买零卖 （4）仓储服务 （5）运输 （6）融资 （7）风险承担 （8）提供信息 （9）管理咨询服务 （二）批发商和零