商务谈判技巧02.ppt

商务谈判技巧02;*;*;*;*;1.研究掌握商务谈判心理意义;*;*; 2.商务谈判需要与动机;*;*;*; ■ 气质 - 是人生来就具有的稳定的心理特征,是指人心理活动进行的速度、强度、指向性等方面的心理特点。由于人的神经类型的差异，人的气质是具有个体差异的。;谈判能力 是谈判人员具有的可以促使谈判活动顺利完成的个性心理特征 商务谈判人员应具备的能力 观察能力、决策能力、应变能力、语言表达能力、专业能力 ;4.商务谈判心理实用技巧; 商务谈判心理是影响商务谈判的重要因素。高超的谈判人员，往往善于利用商务谈判心理，讲究谈判技巧。 ;利用谈判期望心理;*;*;　■ 运用商务谈判的感知觉;*;*;*;1）情绪调控原则 （1）保持冷静、清醒头脑。 （2）保持正确的谈判动机。 （3）将人与事分开。 2）情绪策略：攻心术，红白脸;心理挫折： 是人在追求实现目标??程遇到自己无法克服障碍、干扰而 产生的一种焦虑、紧张、失意的情绪心理状态。; ;面部表情 眼睛 脸色 嘴 眨眼 ……;身体姿态 手 腿脚 其他;*;*;一 商务谈判人员素质;综合知识 语言、经济、法律、公共关系、人际关系、……等 人际关系 人际层次 人际关系种类：血缘、地缘……等。;专业知识：市场营销、心理学、国际商务谈判……等 涉及到某个特殊性行业的知识 合资、联营业务，承揽加工、设计业务、建筑工程，技术贸易，租赁业务，政策……”等。 ;二 商务谈判人员能力;第三节 商务谈判的其他影响因素