回报议价20140401.ppt

5、角色立场要鲜明。 议价时买方立场硬，但是作为和房东之间的朋友立场软。在议价过程中始终使用”我们”称谓,使自己与业主同命运,让业主感觉这不是在和他议价,而是在替他着想,不战而屈人之兵。 6、多听房东说，然后抓住漏洞，抛问题给房东，看他如何反应。 7、避免经纪人先出价,让房东告之心理价格。和调价一样，谁先出价谁先死。屋主先动价格 我们才考虑动价格，每个人在出售房子的时候都会做大量的功课,“衡外情,量己力”,心里已经有了价格底线,而这个格格是不会轻易告之买方或经纪人,优秀的经纪人会通过与客户良好的互动,让客户放心的说出心理价格,而非随意估价或乱出价。 十一、议价注意事项： 8，先确认交易条件再谈价格。在房屋买卖的过程中决定成交与否的关键,往往除了价格外还有很多需要确定的条件,例如:配套设施,付款方式,交房时间等,一般业主谈到价格会比较敏感,所以先谈条件再谈价钱的思路可以绕开敏感的话题,同样达到预期效果。 9、条件接近时就用1/2法则，取中间值 10、敢于去谈价 11、议价最大的武器来自经纪人的信心，事前做好准备 12、不要加入个人主观因素，记住，客户出价才是真正的行情价格。 十一、议价注意事项： 13、取得信任后再打击 14、没有打击就出价，导致房东判断你的心理价位，经纪人就会陷入议价的被动局面。 15、议价不能临时报佛脚，不管有无客户，初期的回报要天天做，等有了真正客户后，议价就是水到渠成的事。 十一、议价注意事项： 十二、回报的致命伤 回报价格过高 行情判断太乐观 自我设限 议价心态较弱 临时抱佛脚 回报过程及品质不良 五段式议价流程 描述买方背景，塑造诚意度，了解行踪 拉近距离 出价、告之买方来店或在买方家 制造临场参与感 不降不加、要求降价、降了再加一点 制造困难度及冲突点 再与屋主缠门，改附表速回 形成紧急紧张的气氛 没有斡旋 回报客户因某些因素无法成交。有斡旋 成交恭喜， 送给屋主签收、约定签约时间。 回报议价案例 房源：90.3平方米，十四楼。框架式结构。二室两厅。装修程度中等。大理石地板。优点：屋龄四年，较新，交通比较方便，临近学区。主卧客厅采光好。缺点：西晒，户型不合理。卧室偏小。物业管理费较贵。无阳台。卫生间因为靠近另外一栋大楼，比较暗，窗户小。价格：房东报价103万，比市场行情多10万左右。此房源是社区驻守而来，因为小区位置较好，可出售房源不多，当时房东急着要出去，所以登记了一下就上班去了，没有签署委托协议。回到门店后，经纪人输入电脑后开始准备针对该房东展开回报议价。 回报议价案例 第二天： 在下午三点多的时候给房东打第一个电话。（因为房东是公务员，上午或者下午刚上班的时候比较忙碌，所以选择在下午三点多打这个电话，这个时候一般也没什么事情，只有当房东不忙时，房东才可能愿意接听你的电话时间稍长一点。否则接了电话马上挂掉，经纪人也无法达到目的。） 对话：“您好，李先生吗？我是理想房产经纪人小孙，孙悟空的孙。昨天帮您登记房源的那个，瘦高个那个就是我（加深房东印象），您想起来没有？” “哦。知道，什么事情？有客户要买了吗？”房东语气较冷淡。 “李先生您真是个急性子，虽然我们客户很多，但是时间上也没有这么快，毕竟买房子也不是买白菜，我们想帮您做做广告（给房东以利益诱导，免费广告谁都想做。），公司规定做广告的房源要上门去实地看一下房子，不知道您什么时候有空？”“我最近比较忙，没什么时间。”依旧冷淡。 如何接话？ 回报议价案例 “知道您时间很宝贵，我们不需要多长时间，20分钟左右就可以了，登了广告后，客户肯定很多（给房东以希望）。后天是周末，或者大后天周日，您看您什么时候方便(给房东二选一，不是要不要鸡蛋，而是要一个鸡蛋还是两个鸡蛋)？” “那后天下午吧”“后天下午几点？两点半可以吗？（时间要约准，不要大概区间，经纪人的时间也很宝贵）”“可以的”“那好，李先生，打搅了，我们后天下午两点半见。（再次加深房东时间印象），您先忙吧”等房东挂掉电话经纪人再挂掉电话。 回报议价案例 第三天 下午3点多再次拨通电话，实堪前再次和房东确认，以便经纪人安排自己的行程。“您好，李先生，我是理想房产的小孙，昨天和您约过的，明天下午两点半去拜访您一下，顺便看看房子，您明天下午两点半在家嘛？因为广告星期一要出来了，我们这边比较急。（再次给房东以希望，但不要承诺广告方式，你承诺了报纸广告，万一没有登房东印象会很差） “在的” “如果有什么事情您可以提前告诉我一声，现在这个号码就是我的手机号，您可以储存一下，我的名片上