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回报议价20140401
5、角色立场要鲜明。 议价时买方立场硬,但是作为和房东之间的朋友立场软。在议价过程中始终使用”我们”称谓,使自己与业主同命运,让业主感觉这不是在和他议价,而是在替他着想,不战而屈人之兵。 6、多听房东说,然后抓住漏洞,抛问题给房东,看他如何反应。 7、避免经纪人先出价,让房东告之心理价格。和调价一样,谁先出价谁先死。屋主先动价格 我们才考虑动价格,每个人在出售房子的时候都会做大量的功课,“衡外情,量己力”,心里已经有了价格底线,而这个格格是不会轻易告之买方或经纪人,优秀的经纪人会通过与客户良好的互动,让客户放心的说出心理价格,而非随意估价或乱出价。 十一、议价注意事项: 8,先确认交易条件再谈价格。在房屋买卖的过程中决定成交与否的关键,往往除了价格外还有很多需要确定的条件,例如:配套设施,付款方式,交房时间等,一般业主谈到价格会比较敏感,所以先谈条件再谈价钱的思路可以绕开敏感的话题,同样达到预期效果。 9、条件接近时就用1/2法则,取中间值 10、敢于去谈价 11、议价最大的武器来自经纪人的信心,事前做好准备 12、不要加入个人主观因素,记住,客户出价才是真正的行情价格。 十一、议价注意事项: 13、取得信任后再打击 14、没有打击就出价,导致房东判断你的心理价位,经纪人就会陷入议价的被动局面。 15、议价不能临时报佛脚,不管有无客户,初期的回报要天天做,等有了真正客户后,议价就是水到渠成的事。 十一、议价注意事项: 十二、回报的致命伤 回报价格过高 行情判断太乐观 自我设限 议价心态较弱 临时抱佛脚 回报过程及品质不良 五段式议价流程 描述买方背景,塑造诚意度,了解行踪 拉近距离 出价、告之买方来店或在买方家 制造临场参与感 不降不加、要求降价、降了再加一点 制造困难度及冲突点 再与屋主缠门,改附表速回 形成紧急紧张的气氛 没有斡旋 回报客户因某些因素无法成交。有斡旋 成交恭喜, 送给屋主签收、约定签约时间。 回报议价案例 房源:90.3平方米,十四楼。框架式结构。二室两厅。装修程度中等。大理石地板。优点:屋龄四年,较新,交通比较方便,临近学区。主卧客厅采光好。缺点:西晒,户型不合理。卧室偏小。物业管理费较贵。无阳台。卫生间因为靠近另外一栋大楼,比较暗,窗户小。价格:房东报价103万,比市场行情多10万左右。此房源是社区驻守而来,因为小区位置较好,可出售房源不多,当时房东急着要出去,所以登记了一下就上班去了,没有签署委托协议。回到门店后,经纪人输入电脑后开始准备针对该房东展开回报议价。 回报议价案例 第二天: 在下午三点多的时候给房东打第一个电话。(因为房东是公务员,上午或者下午刚上班的时候比较忙碌,所以选择在下午三点多打这个电话,这个时候一般也没什么事情,只有当房东不忙时,房东才可能愿意接听你的电话时间稍长一点。否则接了电话马上挂掉,经纪人也无法达到目的。) 对话:“您好,李先生吗?我是理想房产经纪人小孙,孙悟空的孙。昨天帮您登记房源的那个,瘦高个那个就是我(加深房东印象),您想起来没有?” “哦。知道,什么事情?有客户要买了吗?”房东语气较冷淡。 “李先生您真是个急性子,虽然我们客户很多,但是时间上也没有这么快,毕竟买房子也不是买白菜,我们想帮您做做广告(给房东以利益诱导,免费广告谁都想做。),公司规定做广告的房源要上门去实地看一下房子,不知道您什么时候有空?”“我最近比较忙,没什么时间。”依旧冷淡。 如何接话? 回报议价案例 “知道您时间很宝贵,我们不需要多长时间,20分钟左右就可以了,登了广告后,客户肯定很多(给房东以希望)。后天是周末,或者大后天周日,您看您什么时候方便(给房东二选一,不是要不要鸡蛋,而是要一个鸡蛋还是两个鸡蛋)?” “那后天下午吧”“后天下午几点?两点半可以吗?(时间要约准,不要大概区间,经纪人的时间也很宝贵)”“可以的”“那好,李先生,打搅了,我们后天下午两点半见。(再次加深房东时间印象),您先忙吧”等房东挂掉电话经纪人再挂掉电话。 回报议价案例 第三天 下午3点多再次拨通电话,实堪前再次和房东确认,以便经纪人安排自己的行程。“您好,李先生,我是理想房产的小孙,昨天和您约过的,明天下午两点半去拜访您一下,顺便看看房子,您明天下午两点半在家嘛?因为广告星期一要出来了,我们这边比较急。(再次给房东以希望,但不要承诺广告方式,你承诺了报纸广告,万一没有登房东印象会很差) “在的” “如果有什么事情您可以提前告诉我一声,现在这个号码就是我的手机号,您可以储存一下,我的名片上
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