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* 强化训练体系 重构培训优势 培训部 2000年6月30日 平安培训的优势在哪里？ 引进以台湾寿险界为主要对象的海外培训，领先同行。 同行纷纷效仿 进一步改革 业务人员的素质要求和获得途径 K 知识 A 态度 S 技能 H 习惯 教育 辅导、面谈、氛围 训练 熟能生巧，强化达成 目前培训的优势和弱势 授课式培训传授了知识和初步改变态度，形成一定的寿险理念。 技能训练未形成系统化和规范化。 业务员销售习惯不佳。 原因分析 观念：培训=训练？ 人力：缺少训练人员？ 技能：主管不知如何训练和训练什么？ 怎么办？ 让全体主管懂得训练的重要性。 首先训练主管学会怎么训练。 明确训练的内容。 预期的目标 业务员：娴熟的销售技巧和良好的销售习惯 业务主任：1、同业务员 2、掌握初级辅导技巧 经理：训练和训练的组织、督查、改进。 对业务员的训练 明确目标：业务员接受训练后能做些什么？ 效果达成：何时达成何种绩效，哪些指标 系由训练达成 条件：谁训练、用什么训练、训练什么？ 寿险业务员要做什么？ 有效的销售 坚强的毅力 时间管理 行为态度 主顾开拓（Prospecting） 1、透过关系引导获取介绍名单； 2、将私人朋友视为准主顾去进行接触； 3、从事陌生式拜访； 4、影响力中心的建立与运用； 5、在与准主顾进行初次接触前，运用一些标准去筛选合格的准主顾； 6、过滤不合格的准主顾名单； 7、获得私人的介绍以接近准主顾； 8、运用大量开拓准主顾的技巧（如直邮、薪津贴扣缴计划等） 9、对现有客户的再销售； 10、从各种来源寻找准主顾名单（报纸、工商人名录、会员名单、欢迎酒会等）。 11、持续不断地进行主顾开拓，以期能接触更多的人。 持续不断地进行主顾开拓，以期能接触更多的人 1、适度地排定工作行事历，使主顾开拓能达到最高的工作效率（包括排 定晚间和周末的工作时段等）； 2、全天候地工作（上午、午餐、下午、晚间等）； 3、应用自己在外勤活动时所受过的训练； 4、选择最适当的拜访地点去拜访准主顾（准主顾的家中、办公室、其他 适合的地点等） 5、将自己待在办公室的时间与到外面活动的时间维持一个适当的比例； 6、要拜访自己市场中的每一位准主顾。 接触前准备（Prc Appronch） 1、运用事前设计好的直接邮递、电话约访技巧或面对面的面谈话术，使 自己在有利的情况下获得下一次的面谈机会。 2、配合各个特定市场的需求、规划事前准备的作业。 接触 1、很有技巧地进行接触以唤起准主顾的兴趣。 2、针对各个市场的需求，采用事先设计好的不同接触话术； 谈一些人们有兴趣听的故事，或提出一些令人感到焦燥不安的问题。 发现需要/需求分析 1、善于进行发现需要式的面谈，以确认出准主顾的问题点。 2、运用在该市场中已经奏效的制式推销话术，令准主顾自始至终都保持 高度的兴趣；经常向准主顾提出问题，并在适当时机有效地适用展示 资料。 提供解决方法/建议书制作 1、针对自己从准主顾身上所发掘的问题，去获取所需具备的知识，来发 展出解决这些问题的方法。 社会福利制度、退伍军人福利制度等； 各种基本要求； 退休金计划、利润分享计划、遗产规划、商业保险、其他高级销售观念及应用。 2、具备完整的商品知识。 说明 1、预期可能遭遇的拒绝问题； 2、处理各种问题与拒绝处理并使准主顾能心悦诚服地接受； 3、巧妙地进行既定的推销流程； 4、利用准主顾的问题及拒绝处理为自己创造有利的销售机会。 促成 1、运用暗示法使准主顾默认、接受； 2、有效地激励准主顾； 3、要能坚持下去，而不因准主顾的第一次拒绝就打退堂鼓；要巧妙的反 覆促使准主顾下达购买的决定。 4、向准主顾提出的建议要清楚； 5、有效运用沉默的力量； 6、全力推动准主顾的购买动机使他如预期般签下投保书； 7、如果真的无促成，要明确地跟主顾预约后续的拜访时间； 8、获取准主顾的介绍名单； 9、向准主顾提出其不意建议要说明清楚； 10、后续作业。 后续作业 1、检视签约后的要保书内容是否正确完整。安排客户体检事 宜，并完成其他契约补全作业。 2、保单核发之后，检视保单内容是否无误，并准备好递交保 单时要同时送交给客户的单据或证明等。 递交保单 1、与客户预约递交保单的时间；领到保单，当天预约（电话） 2、再次向客户强调他的寿险需求，并说明保单中的各项保险利益。强 调保单中没有的保险利益对他的重要性； 3、为下次的销售铺路。承诺一年3—5次的登门造访； 4、有效地处理在递交保单时所可能引发的问题 新的拒绝问题 次标体加费的个案 其