房源客户开发.ppt

房源/客户开发 方法和技巧 培训目的让新经纪人了解客户、房源开发的重要性及其方法和技巧，为以后工作打好基础，为第一个月开单做充分准备。帮助新经纪人建立工作信心，端正心态，解答房源开发相关问题。 培训内容 一、房源及客户开发的重要性 房源吸引客户 优质房源是我们最终交易成功的基础 拥有优质房源即抓住了交易的主动性 了解石家庄房产市场和积累工作经验的最直接方法 第一个月经纪人开单的必要条件 工作中最重要的内容之一 二、房源、客户开发的相关方法和技巧 房源开发的三种形式: A、目标市场营销法 B、人际关系法 C、客户介绍法 A、目标市场：选定某个市场部分，在这个市场中不断地传达店面及个人的信息，从而建立客户基础。 1）派DM单 2）陌生拜访 3）网络、媒介资源 4）询问 5）随机宣传 6）猎取，刺探 7）社区活动 8）定点开发 B、人际关系法—你所接触的所有人都在你的影响力范围之内。当你开始进行不动产业务时，务必要让这些人知道你已开始进行不动产业务。 同事 同乡 同居 同族 同好 同学 专业人士 其他 C、客户推荐 ———向客户和业主提供质量服务能够使他们对你的表现感到满意也为你将来的业务创造丰富的来源。 房源开发的相关技巧。 1）目标区域 2）开发时间 3）搭档配合 4）争取面谈 5）细节问题 6）形象谈吐 7）注意倾听 8）及时记录 自售房产业主(FSBO) 自售房产业主显然是有意出售房产，你的任务是打消他们不愿意通过不动产公司出售其房产的想法。 a.?业主出于什么原因想自售房产？ ? b. 他们对不动产经纪人可能会有什么样 的看法？ c.?通过不动产经纪人出售其房产会得 到哪些好处？ 1). 专业 2).?快捷 3).?降风险 4). 省时 5). 省力 ? 6). 省心 d.? 你在哪里能够找到他们？ e.??拨打电话的理由有那些？ f.? 解决客户疑虑 1)教育 2)解释 3)打消疑虑 4) 指出利益 5) 树立你的价值 成功获得委托 获取委托过程由一系列可预见的工作来完成只要精心的完成工作中的每一步最终会达成委托协议的签署。 主要分为四步来实现： A 获取信任（经纪人文件夹） B 收集信息（物业初步勘察表）（房主信息、 房产信息） C 房产评估 （房产评估表） D 营销展示 （广告信息、门窗展示、SIS录入 、店内外推荐） 房源开发的原则： 1、及时性 2、持续性 3、集中性 什么样的房产适合交易？ 1}具有竞争力的房产委托价格 2}房主有明确售房动机 3}房主能够积极配合 4}房产位于有效的服务区内 心态调整及自我激励 前期开发房源的目的主要是为了支持后期的成交，多次遭受拒绝将成为大家的家常便饭，小事一桩，当每次遭受拒绝时因为只有心态能被自己的主观意识所转移和控制，所以当无法改变别人的时候只有改变自己。 房源客户开发方法和技巧 ※???培训内容?回顾 谢谢大家！ * * 成交 房源 客户 *