技能篇--客户异议应对(我讲的内容)20120517.pptx

目 录;2.6.1 什么是销售异议？;销售异议的基本形式;常见异议举例;寻找客户异议的真实原因;2.6.2 异议的处理方法;首先表示认同和关注：满足客户的情感需求;黄金搭档;价格异议——化整为零(1);价格异议——欲购从速(2);根据客户购买心里采取的一种技巧;;价格异议——黄金搭档(5);借例打力 扬长避短 ……;产品异议——借例打力(1);产品异议——扬长避短(2);销售异议案例一;销售人员：您好，我们是中国电信，…（还没说完） 客户：你们又来烦了，昨天还有LT公司的来推销业务，我不感兴趣。（其他异议） 销售人员：您好，我们不是推销业务，是想了解一下你上次新装宽带使用情况。（转换话题，表明来意，并为后期销售埋下伏笔） 客户：哦，是这样，宽带使用上还是没有多大问题的。 销售人员：您用宽带是主要用来做什么呢？ ……;…( 略 ) 销售经理：看来你对我们的业务非常了解，天翼恐怕你也不会陌生吧？ 客户：我听朋友说电信公司的手机上网没有联通的快，好像是技术上的。（产品异议） 销售经理：从技术角度看，天翼3G的接入是比联通慢，但我们的网络覆盖广，而且从实际应用看我们的更稳定。（专业解释，引导客户） 客户：是么？ 销售经理：是的，特别在非城市中心区，我们的优势更明显。 客户：哦，可以演示一下么？ …;客户：我现在用的是移动号码，换号码不方便。