源城2014SYB第3、4步.ppt

第三步评估你的市场 学习的目的 一是掌握评估市场、 评估你的顾客,评估你的竞爭对手; 二是市场营销的4P理论，会做市场营销计划； 三是知道销售预测的重要性，会做销售预测； 产品的服务策略 营销大师谈4：3：2：1营销法则 　40%的顾客是靠老客户介绍而来的； 　30%的顾客是看营业门面而来的； 　20%的顾客是靠广告宣传而来的； 　10%的顾客是靠其它方式而来的。 研究表明： 　顾客接受满意的服务他会告诉至少十二个人。相反接受一次非常不满意的服务他会把抱怨告诉至少二十个人。 小老板的实用促销术 1、印一盒名片 2、带一张笑脸 3、满嘴的好话 4、得体的着装 5、随时随地的销售 6、善用资源，无中生有 没事找事的“事件营销” 1915年茅台酒在巴拿马世博会上一摔得金奖 80年代初张瑞敏大锤砸冰箱海尔一举成名。 日本SB公司拟用咖喱粉改变富士山山头的颜色 2001北京富亚涂料厂蒋和平喝涂料一夜成名 六、预测你的销售 业主如果能比较准确地估计自己企业每个月乃至一年、二年的产品服务销售量，那么就能计算自己的企业能否盈利。道理很平常： 卖得越多利润越厚， 卖得越少利润越薄， 少到一定程度就亏了 估计企业在一段时间内的销售量称为“销售预测” 用来作销售预测的办法常用的有五种。每种办法都从社会调查出发。 销售预测的方法 （1）凭借你的经验去观察、去判断作出销售预测 (可在同类行业中打工，实地调查，积累经验) （2）与同类企业进行对比—将你的资源、技术和营销计划与竞争对手相比较，模拟式地得出销售预测量。 （3）实地测试—用小量试销的办法试探之后作出预测。 （4）争取定单和购买意向书—从而推断销售量。 （5）进行调查—先从亲朋好友开始做抽样调查，然后对那些可能成为你客户的人进行抽样调查，取得数据。 这五种方法究竟用一种还是同时选用某几种，视你的需要与可能。 读故事（十三）再请讲一讲下面的销售预测是用什么方法得来的？ ①列出你的企业将要销售的所有服务项目或产品范围。 ②估计你每个月希望实现的服务或产品的销售额。 ?刚开办的企业，要想超过对手的销售额是不可能的。开业3~6个月的销售额一般不要高于竞争对手。 ?预测销售额要客观实际，切记过高预测，要留有余地。 销售预测的思路 1、计算出市场总容量 2、设定自己的市场占有份额 3、将所占份额转换成产品销量 注意：重要的是思路而不是数据。 1、明白仔细选择员工的重要性； 2、掌握建立岗位责任制及做好员工管理的方法； 教学重点： 1、老板的职责及员工的选择和管理； 2、企业岗位责任制的建立与执行。 25 26 27 请注意：销售预测有两个陷阱，一是不认真调查研究，二是过于乐观。 预 测 销 售 的 技 巧 第四步 企业的人员组织 教 学 目 标 在本次课结束时，学员能够： 　 一个有效的企业，必须有一支具备一定知识和技 能的员工团队。 一、企业人员组成 小企业人员组成 顾 问 若非必要，企业还是依靠自己从小做起。 若有必要与人合作，最好是优势互补，而且必须签订合伙协议。 有必要时才聘用顾问 员 工 合伙人 企业主 顾 问 小企业的人员组成 业主是企业的灵魂与核心 企业家是社会最宝贵的人才 在大多数小企业中，业主就是经理。 业主本人 工匠型 英雄型 干预型 策略家 老板的 类 型 你是？ 业主的职责 开发创意，制定目标和行动计划 确保计划的执行，达到预期目标 组织和调动员工实施行动计划 聘用经理吗？ 耐心地发现、指导、授权他人来完成更多的工作，用 他人的时间来倍增你的时间，这才是老板最应该做的事情， 而不是你亲自去干具体工作。 强化经营理念 经营好你自己 经营好家庭 经营好顾客 经营好员工 经营好人际关系 阅读夫妻创业故事（十四）第16页 谁当老板 阅读完故事，提问学员回答下列问题： 1、为什么黄亮当老板？ 2、他具备什么样的素质？ 合伙人 缺少资金 缺少技术或技能 没有销售能力或渠道 缺乏管理能力 如果企业有多名业主，将以合伙人的身份利益共享、风险共担。 找合伙人应考虑 合 伙 经 营 利 弊 资金增大 风险降低 分工合作 技术互补 增强信心 分担责任 利益分割 影响收益 意见不一时会延误决策时机 合伙人破产，债主有权取得合伙企业中的份额 慎重选择合作伙伴 1、了解人品，不是一路人