签单高手是怎样炼成的(7.23).ppt

签单高手是怎样炼成的 主讲：王谊 第一节 签单高手基础训练 导购工作的困惑 因为不懂得塑造产品价值，我们总是无法拒绝客户打折的要求； 因为不懂得建立信任感的方法，客户总是不予理睬； 因为不懂开场白，失去多少次与客户深度交流的机会； 因为不懂得谈判技巧，即使成功了也只获得了少的可怜的利润； 因为你不懂成交技巧，你总是被顾客”考虑、考虑”一拖再拖； 因为你不懂客户服务技巧，没有得到有效的老客户介绍率，反而让老客户转投了竞争对手的怀抱。 钱是给内行人赚的——世界上没有卖不出去的货，只有卖不出去货的人； 想干的人永远在找方法，不想干的人永远找理由；世界上没有不通的路，只有想不通的人； 销售者不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值； 带着目标出去，带着结果回来，成功不是因为快，而是因为有方法； 没有不对的客户，只有不够的服务； 营销人的职业信念：要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式，没有做不到，只有想不到； 客户会走到我们店里来，我们要走进客户心里去，老客户要谈成，新客户要热情，急客户要速度，大客户要品位，小客户要利益； 客户需要的不是产品，而是一套解决方案，卖什么不重要，重要的是怎么卖； 客户不会关心你卖什么，而只会关心自己要什么，没有最好的产品，只有最合适的产品； 积极的人像太阳，走到哪里哪里亮，消极的人像月亮，初一十五不一样； 只有淡季的思想，没有淡季的市场，淡季做市场，旺季做销量。 超级卖手十一大信条 最有效的开场白 用卖点让顾客感兴趣 用服务让顾客亲近 吸引顾客进店的”七剑” ⑴店内勾引 ⑵市场内造势 ⑶市场外造势 ⑷异业联盟造势 ⑸促销 ⑹渠道 ⑺老客户 第二节 签单高手十杀技 一、看：顾客=人民币？ 面对每个客户，就是面对每张人民币！ 看人员构成； 看年龄层； 看衣着； 从表情分析； 从时间分析。 二、调：人对了=世界对了？ 只要人对了，世界就对了！ 大幅改变肢体状态，动作创造情绪； 激情创造销量； 行动力来自于活力，活力来自于活动； 打破开张第一单生意的迷信； 把自己的情绪调整到最佳状态。 三、触：有效接近顾客 微笑打先锋，倾听第一招，赞美价连城，人品做后盾！ 个人接近法——假设自己跟客户很熟悉，拉近距离 商品接近法——本店只卖对的，不卖贵的，敬请品鉴 服务拉近法——用亲切真诚的服务打动客户 四、闻或问：多言PK耳闻=少言PK口问 宗旨：多言之客以耳闻，少言之客以口问！ 成功来自不断的改变——改变“老三句”的推销模式； 询问——倾听——交流寻找客户真实需求； 揣摩需求后探询； 找准顾客需求，锁定推销目标产品。 五、讲：有效的产品推介方法 顾虑优先法； 仙人指路法； 演示法； 威胁法； 名人效应法； 顺水推舟法； 虚实结合法； 计算法。 六、答：变顾客疑问为卖点的方法 七、切：针对已锁定需求重点进攻 重点突出 突出客户利益点 顾虑提前法 返问式引导 与顾客倾向竞争者比价比质 八、帮：帮助顾客下决心=有效把握销售时机 请求成交法 选择成交法 对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛出低价产品） 从众成交法 假设成交法 机会成交法 保证成交法 九、购：不可忽视的最后一步 渲染成交气氛 掌握成交信号 促成交易 流畅自然的成交流程 十、访：让顾客帮助销售=一个顾客背后隐藏着 四十九个顾客 服务唯一的诀窍：定时回访！ 销售需要跟踪 促销信息的传达 立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料 让顾客感动 对顾客守信 销售台帐也是推销工具 第三节 销售现场分析及处理技巧 类型 行为特点 导购要诀 专家型 问题专业、刨根问底、技术挑剔、主观性强 虚心请教、称赞内行、快速转换 常见导购表现 自顾自说，情不自禁与顾客唱反调，受顾客质疑 签单高手说辞 顾客类型与导购要诀 类型 行为特点 导购要诀 货比三家型 全面走访、认真考虑、比价比值、讨价还价、征询意见 教其标准、专业导购、锁定目标、给予便宜 常见导购表现 导购尾随其后，“这是我们最新款的货品”、“这款我们现在打特价”、“这是什么什么……” 签单高手说辞 顾客类型与导购要诀 类型 行为特点 导购要诀 熟人陪同型 借助经验、熟人参政、公开评议 搞定熟人、善于引导、赞美经验 常见导购表现 只关心询问产品的人而不顾及旁边的人 签单高手说词 顾客类型与导购要诀 类型 行为特点 导购要诀 有钱而炫耀型 财富外露、趾高气昂、说话武断 时适赞美、尊重有佳、专业引导、有效成交 常见导购表现 请随便看看，我们正在搞促销活动 签单高手说词 顾客类型与导购要诀 类型 行为特点 导购要诀 城市新贵型 有钱有文化、对品牌认知度较高、有知识购物理性 时适赞美、专业引导、有理有据、有效成交 常见导购表现 请随便看看，先生需要我帮忙吗？如果喜欢我给你介绍一下 签单高手说词 顾客类型与导购要诀 类型 行为特点 导购要诀