营业部的训练与辅导.ppt

课程的目标 明确训练与辅导在寿险经营中的重要地位。 掌握营业部训练体系建立和运作方法。 明确经理在营业部训练工作中应扮演的角色。 掌握营业部讲师队伍的建立和讲师培养的方法。 课程结构 训练与辅导概论 营业部训练体系与运作 何谓训练？何谓辅导？ 训练与辅导关系如何？ 是同一个概念？还是不同概念？ 训练的目的 使人正确地、有效地、负责地做事，并持续地改进他的工作品质。 不知使其知 不能使其能 不愿使其愿 训练的原则 训练与教育不同： 教育的目的：TO KNOW 训练的目的：TO KNOW AND TO DO 做教练，不是做教授 训练应按部就班，循序渐进的。 训练他自己去训练自己。 训练要有需求。 训练的原则 训练要系统，适时、适量。 反复练习、改进、巩固。 重在参与、双向交流。 及时回馈和激励。 引入竞争机制，调动积极性。 明确训练目标，提升训练的有效性。 训练的步骤PESOS PREPARE 准备 EXPLAIN 说明 SHOW 示范 OBSERVE 观察 SUPERVISE 督导 训练的内容KASH KNOWLEDGE 知识 ATTITUDE 态度 SKILL 技巧 HABIT 习惯 KASH=CASH 专业的知识 人寿保险的意义与功能 人寿保险的种类 人寿保险契约条款解析 投保实务 保险法 核保与契约选择 社保概论 财务知识 税收知识 。。。。。。 正确的态度 推销的基本观念 业务人员的困难与障碍 成功者画像 前程规划 永不熄灭的推销热忱 心理建设 积极的心态 。。。。。。 熟练的技巧 主顾与市场 客户类型分析 如何接触准客户 说明的要领 激发客户的购买欲望 反对问题处理 促成时机的把握 电话与信函开发 网络开发 。。。。。。 良好的习惯 1、 养成每天进公司，从公司出发的习 2、 阅读的习惯。 3、 运动的习惯。 4、 记录的习惯(百分卡)。 5、 赞美(笑口常开)的习惯。 6、 和主管互动的习惯。 良好的习惯 7、 开晨会、夕会的习惯。 8、 见客户的习惯。 9、 谈保险习惯。 10、 随时补充“新名单”的习惯。 11、 每天找到一个可以送建议书对象的习惯。 12、 要求客户介绍的习惯。 良好的习惯 13、 听演讲做笔记的习惯。 14、 倾听客户讲话点头、微笑、做笔记 的习惯。 15、 订定目标的习惯。 16、 献身于目标的习惯。 17、 不断地卷土重来的习惯(改进技巧后)。 营业部常见的训练课程 说明会 新人岗前训练（NA班） 新人衔接训练 新人考证训练 新人转正训练 精英班 在职训练 夕会 储备干部训练（军官训练营） 主任早会 主任研修班 产能公式 业绩=技能*意愿 =件数*件均保费 =拜访量*成交率*件均保费 领导力量的三大来源 辅导时机（案例） 时间：1999年2月15日（发工资单） 期间：1998/08/21—1999/01/25 险种： 永利 件均： 阮富丽：件数58，件均2032元 马传豪：件数65，件均2999元 辅导的步骤（DOME） 诊断 Diagnosis 目标 Objective 方法 Methods 评估 Evaluation 常见的诊断方法 透过报表分析 透过绩效分析 透过逻辑推演 透过辅导面谈 透过实战演练 透过陪同展业 周保费结构 周一： 54% 周二： 12% 周三： 10% 周四： 9% 周五： 15% 常见的辅导方法 案例研究 角色扮演 问题研讨 个别谈心 电话辅导 陪同展业 工作日志辅导 营业部的训练体系 一.新人训练： ●说明会 ●岗前训练（NA） ●衔接训练 ●考证训练 ●转正训练 ●营业组的辅导与新人陪同 营业部的训练体系 二.在职训练 ●晨会 ●夕会 ●组会、个别辅导、陪同 三.干部训练 ●储备干部训练（军官训练营） ●主任早会 ●主任研修 说明会流程 平安辉煌历程（VCD播放） 司歌、平安精神 经理致欢迎词 成功见证 行业介绍 市场潜力和发展前景 公司介绍 营业部介绍 推荐人、主管与新人交流与促成 新人岗前训练班（NA班） 第一天： 8：30-9：00 开训 9：00-10：00 公司简介及市场前景 10：00-11：40 保险的意义与功能 13：00-13：40