销售流程-寒暄赞美8.ppt

购买心理与销售流程 董式管理服务首席訓練官 董 宪 斌 推销流程图 销售流程—重要技巧 寒暄与赞美的专项学习 重要技能——寒暄 寒暄的作用： 让彼此第一次接触的紧张情绪放松下来 解除客户的戒备心——拆墙 建立信任关系——搭桥 ——热身活动 寒暄切忌： 话太多，背离主题 心太急，急功近利 人太直，争执辩解 寒暄的要领： 问：开放式发问/封闭式发问 听：聆听，倾听，点头微笑，目光交流 说：尽量多让客户说，获得更多的资讯 生活化，聊天式接家常 寒暄的内容： 个人：工作效益，家庭子女，兴趣爱好， 朋友社交，创业经历，事业追求 企业：行业前景，创业历程，产品特色， 成绩荣誉，企业文化，发展规划 重要技能——赞美： 我们喜欢那些喜欢我们的人，我们讨厌那些讨厌我们的人。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　——人际心理学 你期待别人怎么对待你,你也要那么对待别人。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 ——圣经 重要技能——赞美： 内容肯定，认同，肯定，欣赏 具体，细节，引以为自豪 随时随地，见缝插针 交浅不熟深，只赞美不建议 避免争议性话题 先处理心情，再处理事情 赞美句式： 1、像您这样的…… 2、看得出来，…… 3、听……说，您在这方面…… 4、真不简单，…… 赞美的方法： 1、微笑 2、请教 3、找赞美点 4、用心去说，不要太修饰 练习 向周围的人赞美 至少3个人 不同的赞美点 简单的事情重复做 重复的事情认真做 认真的事情总结做 总结的事情重新做 管 理 是 严 肃 的 爱 教 育 是 最 大 的 福 利 ！ 教 育 是 最 大 的 福 利 ！ 管 理 是 严 肃 的 爱 学习的过程 讲 听 想 做 习惯 1 2 学习就是整合排列 开拓准保 户 接 近技巧 商品 说明 推 销效 用 售后服务 拒绝 处理 促成 提问：什么寒暄？ 日常生活中的寒暄有哪些？ 强调：寒暄的作用 强调要围绕主题 语言的交流 肢体动作的交流 让客户多说的好处 了解信息 增加信任度 研讨该问题 “头脑风暴法” 内容提问：什么赞美？ 日常生活中怎样进行赞美？强调：赞美的作用 解释PPT 解释PPT 管 理 是 严 肃 的 爱 教 育 是 最 大 的 福 利 ！