《推销理论与技巧》课程标准.doc

《推销》课程标准 课程编号：0205286C 建议课时数：30学时 适用专业：药品经营与管理、药品营销学 一、 课 程二、校企合作共同构建基于推销员岗位工作过程的课程 在《推销技术》课程设计中，课程组多次等单位进行调研，分析推销员的岗位工作过程，共同确定典型的工作任务和职业能力，制定本课程的教学目标，共同确定学习情境，选择教学内容，确定教学方法，制定考核标准。根据推销岗位典型工作过程，确定了推销理论、推销人员素质、推销寻找、推销礼仪、推销接近、推销洽谈、异议处理、推销成交、售后管理、推销管理等10个学习情境，设计了掌握推销理论、培养推销人员应具备的素质、培养运用推销礼仪的能力、寻找顾客、审查顾客资格、约见顾客等18个学习任务。实行项目导向、任务驱动的教学模式，实现课程学习目标 在教学过程中，以项目为导向，以任务为驱动组织教学活动，并通过项目实训的形式对顾客寻找、洽谈沟通、顾客异议处理、推销成交等全过程进行有目的的训练。学生通过在课堂、模拟仿真实验室、校实习商场，校外生产性实习的循序渐进过程中实现课程学习目标，使学生获得实践能力和实践技能充分提高。 （二）课程目标 本课程的教学目标是：使学生具备从事市场推销工作的基本知识、基本技能，并形成一定的职业能力，教学中加强职业道德教育，注意培养学生艰苦奋斗的精神和立业创业的本领。 知识教学目标 掌握市场推销的基本概念及基本技能。 了解推销的功能与作用、推销观念与环境、推销员的职责、素质与基本能力。 理解推销心理与推销模式。 掌握推销过程各个阶段的基本方法与技巧。 能力培养目标 能运用所学知识有效地寻找与发现顾客。 能灵活运用接近顾客的方法与技巧成功地接近潜在目标顾客。 在推销洽谈中能综合运用各种语言技巧。 能准确把握处理顾客异议的时机，娴熟地运用多种方法有效处理顾客异议。 能充分利用各种成交机会有效促成交易。 思想教育目标 培养学生具备重调研、一切从实际出发的工作作风和吃苦耐劳的精神。 培养学生具备创新意识和创新精神。 培养学生具有良好的职业道德和行为规范。 —药学楼教室 教师--专-兼职教师 教材—《推销理论与技巧》 学时为6 占20% 药店药厂实地实训：校外模拟推销操作 地 点—药店药厂药品推销等相关岗位 教 师--兼职教师专人带教 教学资料--岗位操作规程 基 地 实 训 学生在真实的职业岗位上实训，学以致用，奠定从事相关岗位工作的基础。 图3 教学设计方案 （二）教学任务安排 表1 根据工作岗位和技能要求确定的教学内容 理实一体 教学目标、教学任务及任务活动 理论和实训 教学 学习情境一 推销理论⊙教学目标：理解推销的含义、要素以及各要素之间的相互关系；掌握推销方格理论和顾客方格理论和应用；熟悉推销基本模式的原理与应用。 ⊙工作任务：掌握推销理论。 任务活动一：自我介绍训练：在全班进行自我介绍，要求简明扼要，但要突出自己的个性和特点。任务活动二：以“爱达”模式来设计推销小品。进行推销模拟表演。 任务活动三：案例分析：相关知识：推销、推销方格理论和推销模式推销人员素质⊙教学目标：了解推销人员应具备的心态，树立正确的推销态度；培养推销人员应具备的品德；明确推销人员应具备的能力。 ⊙工作任务：掌握推销人员应具备的素质。 任务活动一：详述作为一个成功的推销员，应该具备哪些素质? 任务活动二：案例分析：李嘉诚的推销之路 相关知识：推销人员的素质⊙教学目标：了解推销人员的甄选与培训方法；激励及推销绩效的评估方法；推销控制的程序及内容。 ⊙工作任务：掌握推销管理知识 任务活动一：情景模拟：1、寻找最好的薪酬办法2、制定推销人员培训计划。 任务活动二：案例分析：两块钱换回来的工作。 相关知识：推销人员的甄选与培训方法；激励及推销绩效的评估方法；推销控制的程序及内容。⊙教学目标：了解推销人员应具备的心态，树立正确的推销态度；培养推销人员应具备的品德；明确推销人员应具备的能力。 ⊙工作任务：掌握推销人员应具备的素质。 任务活动二 案例分析 相关知识：推销人员应具备的能力素质推销寻找任务一 寻找顾客 ⊙教学目标：熟悉寻找顾客的基础工作和常用方法。 ⊙工作任务：掌握寻找顾客的方法。 任务活动一：实训项目：调查和观察顾客、寻找顾客 任务活动二：案例分析：山田的方法 相关知识：寻找顾客的基础工作和常用方法任务二 审查顾客资格 ⊙教学目标：了解顾客资格评审与验定的工作程序及有关要求；理解约见拜访的准备工作、活动内容和基本方法； ⊙工作任务：掌握审查顾客资格的方法。 任务活动一：情景模拟：抓住顾客的兴奋点 任务活动二：案