如何让客户乐于转介绍—中国太平洋人寿保险公司早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料.ppt

如何让客户乐于转介绍 业务员在展业中转介绍的成功率远远大于陌拜的成功率， 一个业务员获得转介绍的多寡是判断其业务是否进入成熟、平稳期的标志之一。 规则一小心接触，做好准备 不要操之过急，时机胜于一切，不要表现出一付急着想得到业务（赚到钱）的猴急样儿。适当的规划可以培养出长期的关系（赚更多的钱），而不只是一件行销而已。 规则二安排一次三方会谈 安排在一起共进午餐或晚餐。 还可以尝试这样做：拜托你的客户打电话给这位转介绍客户，告诉他你很快会打电话给他。取得一份介绍信。邮寄一张转介绍卡。这些方面是让客户在面对转介绍时说你好话的机会。要知道，一份第三者的书面认可，价值相当于100次商品说明。 规则三做第一次接触以前，先取得转介绍客户的资料。 这些资料包括家庭资料、个人资料、最近的动态、嗜好，爱人的情况、孩子们的情况……诸如此类的；有了个人资料是一种优势，没有个人资料则是致命的错误。 规则四如果客户也在场，第一次见面不必行销。 事实上，你的行销动作做得愈少，获得的依赖度就愈高。你只要建立好关系，取得对方的信心，然后再依规则5的方式来行动。 规则五安排1分钟私下里商谈的时间。 开门见山谈业务。 规则六向为你转介绍的客户致谢 如果这笔行销意义非凡的话，最好能随信寄上一份礼物（一份精美的广告礼品--印有公司商标的东西，或者是两张球赛的票）。如果你要送礼就要送得令人难忘；送一些会让人再三提起的。你的感谢与礼物会增大你的客户再给你一个转介绍的机会。 规则七促成或再次要求转介绍 如果一切按步聚操作合理，促成也就顺理成章了。即使是最后因特殊原因无法成交，也不要浪费这次接触的机会，大胆提出你的要求：请他转介绍。 * *