如何进行有效面谈.ppt

如何进行有效面谈 目 录 为什么要面谈 电话约访 如何有效面谈 面 谈 ? 为什么要面谈 目的：了解客户不愿缴费的真实原因，服务客户，说服客户继续缴费，提高我们的续期达成。 疑问：电话劝阻效果也不很差，并且还能提高办事效率。为什么要面访呢？ 为什么要面谈 1.不易了解真实情况。因为未曾谋面，客户当时的表情，真实状况，是在电话中反映不出来的。只有面对客户，才可察颜观色，了解客户的真实情况。 　 2.未曾谋面易被拒绝。许多客户在电话中态度很强硬，给我们造成该客户无法交流的错觉。但见面情况往往大不一样，因为只是一面之交，大部分客户是不好意思当面拒绝的。 为什么要面谈 3.体会不到真实的服务。从电话中传播过去的东西不真实，让客户感受不到实实在在的服务。见面后，客户可以从你的言谈举止中感受到公司的礼仪和服务，再加上到位的讲解会有意外的效果。 4.频繁打电话，会造成客户的反感。客户会拒绝接电话，甚至随便撂电话等不友好举动，给我们的后续工作带来不便。 为什么要面访 既然电话中解决不了上述问题，面见客户就显得非常必要了，尤其在有效期内，及时面访客户可以： 　　　　1.重新唤醒客户的保险意识； 　　　　 2.掌握不交费的真实原因； 　　　　 3.提高服务品质。 电话约访  应尽兴1 应尽兴1 如何进行有效面谈          七、有效面谈的方法 故事举例法 用大量的实例去说明保险的好处。讲故事是一个好办法，人们都爱听故事，因为故事说的是别人而不是他，他不但不防备，而且也爱听，讲故事是说已发生的事，不是讲未发生的事，当然对自己更有利了。 未雨绸缪法 也叫预防法，先预见客户可能的拒绝，事先想好对策，在说明的过程中把它说出来，并提出解决的办法，使客户没有机会提出。 七、有效面谈的方法 优点补偿法 当客户忽略了商品的其他属性和优点时而提出异议或拒绝时，可以用这种方法去处理。要告诉他，任何商品都不是十全十美的，有这样的缺点，但也有那样的优点呢。比如客户说“保险要到死时才能赔，所以我不要”，此时，可以用“如果未死时也能获利，您要不要？” 飞去来器法 也有人称之为矛盾法。外面知道有一种飞去来器，也叫回力镖，您把它掷出去，它飞了一段距离之后又会飞回掷出者手中。用这种方法，您可以把客户的异议又抛回他的手中，以子之矛攻子之盾。比如有客户说“我可没钱投保”，您就回答说：“假如您现在努力工作仍支付不了保费的话，在您将来失去工作能力时，您的家人又怎么能支付昂贵的生活费呢？” 我对保险没兴趣 我和你一样对保险不感兴趣。但生活中很多事情不是讲兴趣的。您对灭火器感兴趣吗？您对备用胎感兴趣吗？很多时候，人们并不是对事物感兴趣才买的呀，是因为需要。 人往往都是这样的，等到你对保险感兴趣时，想买都买不了啦。 我很忙，过一段时间再说吧 XXX先生，我们都知道有些事可以等，而有些事千万不可拖，有些事情是无法预见的，我们还是预先做些准备好。早决定，早一天得到保障。 那您先忙着。这样好了，我们不用约，哪天我路过，我再来看您。最重要的是我们先认识。 考虑考虑 那也行，不过呢？在您的行业里您是内行，在我的行业里我是内行，您为什么不把您的问题提出来，让我帮您分析一下呢？ 风险是没有假期的，疾病、意外这些无形的敌人，不会等我们做好准备才来侵犯我们，您有没有想过，要是在我们还没有准备好之前发生了事故，家人该怎么办？ 家人不同意 小孩生病的时候都说药苦不吃，您怎么办，难道就不给他吃吗？ 是吗？这么重大的事与家人商量是应该的，不过最关键的是您自己觉得如何，连您都不理解，更不用说家人了，如果您自己觉得确实有保障，那么我想，您的家人肯定不会拒绝您给他们的一片爱心的。 二十年后领回的钱，能不能买到一部脚踏车 您现在所担忧的无非是通货膨胀、贬值，其实最贬值的东西不是保险或财产，而是一个人的能力。再说，随着时间的推移，你所缴的钱也会跟着贬值，保险公司不会因为通货膨胀而提升您的保费，而且将钱放入银行利息是 %，2007年通货膨胀是5%多，钱缩水，但保险保障不变，只是用一点点利息换成一生平安您愿意不愿意， 我买了社会保险了 您有这么好的保险观念真令人佩服，可是社会保险只是最起码的保障，它有很多限制和不足，您现在的保险刚好能将它补充完善，使您什么时候都得到比较完备的保障。 我不需要保险 “天有不测风云，人有旦夕祸福”，危险无处不在，躲避风险也是每个人都需要的。所以，其实人人都需要保险。到时候明白到需要它时，想买都来不及了。