国际商务谈判第六章 第五节 叙的技巧.pptVIP

2007级 电子商务 第一小组 “叙”的含义 “叙” 与 “答” 的区别 “答”是基于对方提出的问题， 经过思考后所作的有针对性的、 被动性的阐述； 而“叙” 则是基于已方的立场、 观点、 方案等， 通过陈述来表达对各种问题的具体看法， 或是对客观事物的具体阐述， 以便让对方有所了解。 商务谈判中“叙” 是一种不受对方所提问题的方向、 范围制约， 带有主动性的阐述，是传递信息、 沟通情感的方法之一。 谈判过程中的叙述大体包括“入题”、“阐述”两个部分。 一、入题技巧 （一）迂回入题 从题外话入题 从自谦入题 从介绍己方谈判人员入题 从介绍己方的生产、经营、财务状况等入题 一、入题技巧 （二）先谈一般原则，再谈细节问题 一些大型的对外商务谈判，由于需要洽谈的问题千头万绪，双方的高级人员不应该也不可能介入全部谈判，往往要分成若干等级进行多次谈判，这就需要先谈一般原则问题，再谈细节问题的方法。一般原则问题达成一致后，洽谈细节问题也就有了依据。 （三）从具体议题入手 一般而言， 大型的对外商务谈判总是由具体的一次次谈判组成的， 在每次具体的谈判会议上，双方可以首先确定本次会议的谈判议题， 然后从这一具体的议题入手进行洽谈。 这样做可以避免谈判时无从下手，从而提高效率。 二、阐述技巧 二、阐述技巧 （三） 注意正确使用语言 1. 准确易懂 2. 简明扼要，具有条理性 3. 叙述要真实，第一次就要说准 4. 语言应富有弹性 5. 发言紧扣主题 6. 措辞得体，不走极端 8. 注意语调表达的含义 8. 注意折中迂回 9.使用解困用语 10.以否定性的语言结束谈判 二、阐述技巧 （四） 叙述时发现错误要及时纠正 谈判人员在商务谈判的叙述当中， 常常会由于种种原因而出现叙述上的错误， 谈判者应及时发现并及时纠正， 以防造成不应有的损失。 有些谈判人员， 当叙述中有错误时， 碍于面子， 采取顺水推舟、 将错就错的做法， 这是要坚决反对的， 因为这样做往往会使对方产生误解， 从而影响谈判的顺利进行。 还有些谈判人员，当发现自己叙述中有错误时， 采取事后自圆其说、 文过饰非的做法， 结果不但没能“饰非”， 反而越描越黑， 对自己的信誉 和形象产生损害， 更严重的是可能会失去合作机会，后果不堪设想。 * * 第五节 国际商务谈判中“叙”的技巧 （一）开场阐述 己方开场阐述要做到以下几点： 1.开宗明义，明确本次会谈所要解决的主题 2. 表明已方通过洽谈应当得到的利益，尤其是对已方至关重要的利益。 3. 表明已方的基本立场 4. 开场阐述应是原则的，而不是具体的，应尽可能简明扼要。 5. 其目的是让对方明白已方的意图，以创造协调的洽谈气氛 （二）让对方先谈 当己方对市场态势和产品定价的情况不是很了解， 或者当己方尚 未确定购买何种产品， 或者己方无权直接决定购买与否的时候， 一定要坚持让对方首先说明可提供何种产品，产品的性能如何，产品的价格如何等等，然后，再审慎地表达意见。 THE END ! *