客户信息资料的收集统计分析对销售的帮助.docVIP

1.总结目前我公司采取的措施和办法进行客户信息资料的收集、统计、分析，并对营销能提供很好的帮助；?? 1. 加强客户信息资料的收集工作、企业内部信息快速流通的渠道建设，从而进一步增强企业的综合竞争力；在此阶段，充分做到与建设人力资源、OA管理系统，并实现与企业业务管理系统的有效结合；资料的收集包含以下内容： 客户基础资料：客户基础资料主要包括客户的基本情况、所有者、管理者、资质、创立时间、与本公司交易时间、企业规模、行业、资产等方面。 客户特征：服务区域、销售能力、发展潜力、公司文化、经营方针与政策、企业规模 （员工人数、销售额等）、经营管理特点等。 业务情况：主要包括目前及以往的销售实绩、经营管理者和业务人员的素质、与其他竞争公司的关系、与本公司的业务联系及合作态度等。 交易活动现状：主要包括客户的销售活动状况、存在的问题、保持的优势、未来的对策、企业信誉与形象、信用状况、交易条件和以往出现的信用问题等。 (1) 客户信息资料的收集措施： 1) 通过片区业务人员进行市场调查和客户访问时进行整理汇总； 2）通过客户中心客情维护人员或营销人员对客户进行的电话访问和电子邮件访问搜集；（附调查表） 客 户 调 查 表 客 户 名 称 电话 地址 负责人 年龄 文化程度 性格 厂长 年龄 文化程度 性格 接洽人 职称 负责事项 经 营 状 况 经营 方式 口积极 口保守 口踏实 口不定 口投机 口其他 业务 口兴隆 口成长 口稳定 口衰退 口不定 业务 范围 销货对象 价 格 口合理 口偏高 口偏低 口削价 业务金额 每年 ，旺季 月，月销量 ，淡季 月，月销量 组 织 口股份有限公司 口有限公司 口合伙店铺 口独资 员工人数 职员 人，工员 人，合计 人 同业地位 口领导者 口具影响 口一级 口二级 口三级 付 款 方 式 态 度 付 款 期 方 式 手 续 与 本 公 司 往 来 年 度 主要采购产品 金额 旺季每月 淡季每月 客户负责人 审核 调查表 (2).客户资料的管理分类： 对拥有的客户进行科学的分类，目的在于提高销售效率，增加企业在国际市场上所占的份额。客户分类的主要内容包括： 1）客户性质分类。 分类的标识有多种，主要原则是便于销售业务的开展。可按客户所在行业、客户性质、客户地域、顾客类型划分。 2）客户等级分类。 企业根据实际情况，确定客户等级标准，将现有客户分为不同的等级，以便于对客户进行渠道管理、销售管理和货款回收管理。 本制度规定客户等级分类标准如下：一是按客户与本公司的月平均销售额或年平均销售额分类；二是按客户的信用状况，将客户分为不同的信用等级。 3）客户路序分类。 为便于销售代表巡回访问、外出推销和组织发货，首先将客户划分为不同的区域；然后，再将各区域内的客户按照经济合理原则划分出不同的路序。 （3）、客户构成分析利用各种客户资料，按照不同的标准，将客户分类，分析其构成情况，以从客户角度全面把握本公司的营销状况，找出不足，确定营销重点，采取对策，提高营销效率。客户构成分析的主要内容包括： （1）销售构成分析。 根据销售额等级分类，分析在公司总销售额中，各类等级的客户所占比重，并据此确定未来的营销重点。 （2）商品构成分析。 通过分析企业商品总销售量中各类商品所占比重，以确定对不同客户的商品销售重点和对策。 （3）地区构成分析。 通过分析企业总销售额中不同地区所占的比重，借以发现问题，提出对策，解决问题。 （4）、客户信用分析 在客户信用等级分类的基础上，确定对不同客户的交易条件、信用限度额和交易业务信用处理办法。 2.加强客户信息资料的统计分析工作，通过统计数据产品的销售情况，从而制定相应的计划； 通过统计数据 名称 　 　 量 分 析 考 核 　 项目 说 明 级别 得分 地域覆盖 有多少网站，在哪里 A 　 行业、专长、客户网 B 　 营业额、利润率、员工 B 　 资产、负债率、存货周转率 B 　 学历、技术等级 B 　 产品范围、品牌、档次 C 　 　 　 　 性 分 析 考 核 　 项 目 说 明 级 别 得分 成长潜力 公司实力、专长 A 　 工作态度热情 A 　 提供用户／市场信息 B 　 中长期经营战略 C 　 价值观念、行为准则 B 　 管理经验、领导素质 A