串户营销体会.ppt

串户营销体会 队伍-简单、正向、实干 营销人员的心态调适 良好的业绩的始端是良好的心态，良好的心态是用人的第一标准。 其基本定义为：简单、客观、实干(投入) ——不管是代表还是区域经理，立足本位，踏踏实实做事，自然会有绩效体现，公司自然会给以评定与发展空间。要有平常心，切忌患得患失。如果诸多的心思不是用于做事，贻误的是自己。 ——公司的导向是做事的心态、勤奋度、做法与绩效，对每个人的认知与体察来自市场而非汇报，投机取巧没有机会，或者说是短期的。 ——人大多眼里只有自己，看到别人的是短处，在自身与他人之间很难做到客观公正。当对自身的评定在他人之下时，便会萌生抱怨，在说与做中时时表露出来。如此则更加暴露了自己的弱势，为何不能反思自己，多看别人的长处，以利自身的完善与发展？如果自己确实在别人之上，要建立信心，证明自己，很快会有自己的发展空间。 ——企业需要淘汰的第一类人是怀才不遇的人 ——勤奋是营销人员的基本素质，目前的营销方式不需要多少技巧，投入即有回报，即使IQ、EQ平平，多跑多干也会有好的业绩体现（一勤遮百丑）。不管能力如何，勤奋度差不能容忍。 ——目前的工作内容 量大面广，做不到勤奋就无法持续推动，会成为公司、区域的瓶颈。 ——营销人员的成长只有一条路：干，干而能，干而高。 ——区域经理、营销员快速调整，高效执行，公司不会给每个人很多时间、机会。 串户的意义 ????? 目的 是实现用户价值策略的行动上的保证。 开发的活动围绕用户来进行。 活动的层面完全落到用户上。 使策略的制订、方法的实施其理由来自于用户，企业任务的界定来自于解决用户的问题。 促使代表的勤奋度提高。 使营销活动的真实意图直接指向用户。 实现营销队伍的转型，培养更有价值、更有竞争力的人才。 使企业的竞争优势确立在有价值的用户资源基础之上。（用户资源的竞争性占有） 最终带动整个企业的转型。（每个季度会议集中） ?????? 意味着什么？ ——营销策略的根本性转变。 ——用户价值是总的指导方针。 ——面对用户的推广活动。 ——营销语言由技巧型转向数据型。 ——营销人员的能力转型。（串户营销能力、服务力、数据能力、价值链整合能力） ——我们将具有真正扎实的竞争优势。 ——同经验和习惯告别，对自我的巨大挑战。 串户营销的定义 串户营销即通过以村为单位，对每个养殖户或经销商逐一拜访，筛选出有价值用户，并利用养殖数据及座谈会与推广会的形式占有或转化为用户,并通过产品交付价值的营销活动的全过程 串户活动的好处 －－－以用户为活动层面。 对市场机会的把握更准确、更及时。 对市场资源真正全面的了解。 做事扎实的人业绩好。 没有了浮躁和功利心。 企业的价值，人的价值得到提升，有了真正的成就感。 －－面对用户的推广活动。 营销语言由技巧型转向数据型。 代表要考虑解决用户的问题，而不是自己的或是经销商的问题。 产品究竟好不好只有在用户那里才会有真实的答案。 串户才可找出最有力的经销商。 实施的瓶颈 区域经理是第一瓶颈 －面临变革，区域经理同其他人处于同一认识的起跑线上。 －但变革要求区域经理必须率先突破，带领、影响代表去实施，要么突破，要么淘汰。 －区域经理是各类做法的主要产生者。 传统的营销思维方式的阻碍 －网络导向转向用户导向 －开发的活动围绕用户来进行。 －活动的层面完全落到用户上。 －面对用户的推广活动。 —营销语言由技巧型转向数据型。 —营销人员的能力转型。（串户营销能力、服务力、数据能力、价值链整合能力） 怎么做？ 串户营销的基本做法 串户营销三部曲 第一步（串户阶段） 第二步（有价值用户开发阶段） 第三步（网络搭建阶段） 串户三部曲 第一步（串户阶段）：集中－每天按区域布置，在空白市场上串遍所有养殖户或经销商 目的： 1、搜集养殖基础性数据 2、结识饲养户和经销商 3、结识潜在的养殖户 3、筛选出有价值用户 4、找出当地养殖户面临的问题－－通过服务或座谈会与有价值用户做初步沟通。 串户三部曲 第二步（有价值用户开发阶段）： 分析所要开发市场经销商情况，确定将来的网络布局（收编、淘汰、另设） 回头针对有价值用户展开工作（价值链、技术服务 、养殖设施建设阶段性效益比较、公司及我优秀用户参观） 当其答应用料时，注意报价、返还和供料方式（为将来的网络搭建做好准备，故此时称为关键时刻）。 串户三部曲 第三步（网络搭建阶段）： 围绕已开发的有价值用户召开推广会（会议内容为实际养殖数据、阶段对比数据、养殖模式） 逐渐给对手经销商以强大压力，迫使其归顺 根据串户调查分析，对所在区域的网点布局进行设计 以此方式密集布点，发展带头户式经销商 区域开发 ?基本原则 －集中(区域、人员、资源-团队协同) ?操作要点 基本原则－集中 将有限的资源集中在局部市场，改变强弱