大客户营销技巧(修改1).ppt

大客户营销技巧 1、谁是大客户 A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？ B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？ 1、谁是大客户 2\8原则: 80%的销量出自 20%的客户 1、谁是大客户 2、大客户的选择标准 ①激发客户对产品强烈兴趣 让客户了解产品的优势 积极询问用户的感受 帮助客户解决问题 ②充满热情和自信 热情的力量 ，热情也是推销成功的重要因素。统计表明，热情在推销中所占分量很重，有的情况下其作用超过了产品本身的知识。 自信的力量，自信给人带来无形的动力，信心是成功的基石。 ③巧用数据介绍产品 数字的精确直观可信度高，容易让顾客产生认同，从而可以对销售员产生信赖感； 数字把零散的利益具体化，为顾客明白而清楚的显现购买产品后会获得怎样巨大的收益 数字把看起来巨大的开支分解到每个具体细节，让顾客掏钱更心甘情愿 ④物超所值—制造“看上去很多，很实惠”的效果 人的理性是有限的。客户在做决策时，并不是去计算一个产品的真正价值，而是用某种比较容易评价的线索来判断。 案例：曾经有心理学家做过这样一个实验：有两杯冰激凌，一杯冰激凌有7盎司，装在5盎司的被子里，看上去快要溢出来了；另一杯冰激凌是8盎司，但是装在10盎司的杯子里，所以看上去还没装满。你愿意为哪一份冰激凌付更多的钱呢？如