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基础培训资料3-基本流程 第四章、现场销售基本流程 4-1 迎接客户 ★ 基本动作 ☆ 客户进门，每一个看见的置业顾问都应主动招呼“欢迎光临（楼盘名称）”，提醒其他置业顾问注意 ☆ 置业顾问立即上前，热情接待 ☆ 帮助客户收拾雨具、放置衣帽等 ☆ 通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒介（从何媒介了解到本楼盘的） ☆ 询问客户是否与其他置业顾问联系过，如果是其他置业顾问的客户，请客户销等，由该置业顾问接待；如果不是其他置业顾问的客户或该置业顾问不在，应热情为客户做介绍 ★ 注意事项 ☆ 置业顾问应仪表端正，态度亲切 ☆ 接待客户或一人，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人 ☆ 若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待 ☆ 未有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户留下良好印象 4-2 介绍项目 ★ 基本动作 ☆ 递交名片，了解客户的个人资讯情况 ☆ 按照销售现场已经规划好的销售路线，配合展板、模型等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重地段、环境、交通、安防生活配套设施等说明） ★ 注意事项 ☆ 此时侧重强调本楼盘的整体优势 ☆ 将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系 ☆ 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略 ☆ 当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系 ☆ 在模型讲解过程