产品训练——产品组合技巧.ppt

* * 产品组合技巧 · 2011年6月第四版· 发生在客户张先生身上的故事 客户张先生35岁，是一家公司的会计主管，非常认同保险，从某公司业务员处购买了60万保额的人寿保险与50万重疾保险，年交保费12000元，一次张先生在下班途中因意外受伤住院花费医疗费3200元，因为客户没有投保意外伤害医疗保险，所以没有得到保险公司的理赔，客户说竟然一点都不赔，有点想不通，对公司对代理人非常不满。 我要退保！ 课程大纲 产品组合的好处 产品组合的要点 产品组合的案例实做 提高业务员的收入 保障全面客户不易退保 提高件均保费 产品组合的好处 提高客户保障额度 解决客户个性问题 全面满足客户需求 双赢！ 对业务员的好处 对客户的好处 产品组合的要点 保费预算先行预估 险种选择仔细拿捏 保额根据需要确定 个性差异略作微调 保费预算先行评估 购买保险的总保费占家庭年收入的10%-20% 购买附加险的保费占总保费的10%-20% 计算保费时切记：永远把客户利益放在第一位！ 收入较高、家庭负担轻的客户保费占比可以高些 收入较低、家庭负担重的客户保费占比可以低些 动态分析客户收入水平在未来的变化趋势 不要轻易设计交费的最高限度使保险成为家庭负担 预留一些交费空间，可以以后补充一些新险种 注意要点 意外保险 医疗保险 单身阶段 意外保险 医疗保险 重疾保险 人寿保险 意外保险 医疗保险 重疾保险 人寿保险 养老保险 子女教育金 家庭形成阶段 家庭成长阶段 家庭成熟阶段 注：如有条件，各阶段均可考虑投资性保险 意外保险 医疗保险 重疾保险 人寿保险 养老保险 子女教育金 资产保全 险种选择仔细拿捏 投资型 少儿型 医疗型 保障型 健康型 养老型 世纪天使 世纪星光 世纪彩虹 吉星送宝 附加大学\附加高中 …… 三鑫重疾 附加天使重疾 附加养老重疾 …… 鑫祥 鑫盛 鑫利 鸿鑫 世纪同祥 意外伤害 …… 钟爱一生 逸享人生 …… 附加无忧意外伤害医疗（A、B) 附加收入保障 附加住院日额 附加守护一生 附加健享人生（A、B） …… 聚富年年 世纪才俊 …… 平安拥有完善的寿险产品体系，能够满足客户多方面的保障需求，我们要做的就是了解不同产品的特性，并进行选择。 保险防范风险的功能是独一无二的 意外与疾病是随时可能发生的，先予考虑 子女教育金应在孩子3岁之前考虑 养老问题的设计不应晚于35岁 投资与储蓄功能并不是保险的强项，设计时应因人而异 注意要点 保额根据需要确定 一般情况下不同需求点保额确定的依据及建议 保险需求 建议 家庭保障 一般根据不同年龄段的责任确定，一般在年收入的10倍及以上，以保障家庭和父母的基本生活问题；单身要特别注重父母的养老保障。 教育基金 一般以小孩的大学教育金数额确定，基本在8万左右；如果继续深造还要相应增加。 养老基金 一般以退休后基本的生活费用开支的一定倍数确定。一般为20倍以上。 应急现金 一般以主要大病治疗费用为依据,一般在15万以上。 有计划的理财 一般根据客户计划和实际情况结合客户风险偏好及个性确定。 设计保额时切记：人有所值 可根据客户的需要在主险的基础上附加意外险，且附加意外险的保额可为主险保额的2-5倍，从而提升对客户的保障 当客户交费能力提高时，可在适当时候用长期险替换附加的意外险 一个人的价值与其收入成正比 注意要点 个性差异略作微调 年龄结构 收入层次 职业类别 身体状况 思维习惯 …… 对于有社保的人对疾病保障可以适当减少 对于家庭负担重的人应当增加保障型险种的占比 对于收入较高的人应当增加投资、储蓄型险种的占比 大人得到保障的前提下再考虑孩子 可根据客户的需要在主险基础上增添意外、重疾、医疗类的附加险，使保障更加全面 注意要点 根据客户的目前状况“量体裁衣” 组合一定要合理 重点突出附加险的优势 小结： 基本资料: 陈先生，男，25岁未婚，有社保 5000元/月收入，1500元/月支出 其他资料: 陈先生的父母55岁，身体健康无家庭病史，年基本支出1万元 陈先生有一套价值25万的房子，目前自己住，贷款15万元 陈先生的事业正处于发展期，所以经常出差学习交流 陈先生保险意识比较强，持相对保守的投资观念… 产品组合的案例实做 基本资料: 陈先生，男，25岁未婚，有社保 —正处于单身期，该阶段以自身保障为主，重点考虑意外、疾病及身故保障，同时应考虑到一旦自己身故，父母未来生活的需要 —有社保：可以补充部分医疗型保险或暂时不考虑 5000元/月收入，1500元/月支出 —保费：由于陈先生处于单身期，还要考虑婚嫁等支出，保费最好控制在年收入的10-15%，即6000-9000元 业务员针对客户陈先生的资料进行了需求分析：