房地产中介公司如何开发客户与房源培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料.ppt

客 户 基 础 二、常见的陌生客户接触方法 电话接触（电话扫楼和陌生电话应答） 面对面接触（陌生拜访和预约面谈） 网络接触（QQ、网站、电子邮件、短信等） 信函接触 宣传资料接触 活动接触（咨询会。。） 电 话 接 触 – 之电话扫楼 联系的人较多 花费时间较少 不受时间和地点的限制 不受天气影响 可能缺乏人情味 只能通过声音传达信息 容易遭受拒绝 客户印象不深刻 致电技巧（电话扫楼） 选择适当的时机打电话 要意识到你的声音就是对方的第一印象 一定要询问对方是否方便 快速切入主题 让对方参加到谈话中来（不要只顾自己一个人讲） 准备好给对方打电话的充分理由 牢记你的目标是争取一次面谈（话术：双选法） 安排一整块时间打电话，并作记录 做个小结，记录这个客户的类型，备注下次的联系方式。 面对面接触（陌生拜访和预约的面谈） 容易与客户建立良好关系 有利于展示你的专业技能 富有人情味 印象深刻,可信度高 占用时间太多 受天气影响 容易形成好就好，糟就糟的结果 容易紧张 面对面接触的要点 塑造良好的第一印象 用名片或职业服装证明自己的身份 准备好与对方见面的充分理由 出发前准备好专业展示资料（如经纪人文件夹） 控制谈话进程 让对方参加到谈话中来 注意肢体语言细节 如果是预约的面谈，注意面谈地点的选择 三、客户开发的主要渠道与方法 关系营销（熟人、合作单位、团体等） 口碑营销（服务营销） 商圈营销（商圈调查、商圈精耕） 网络营销 广告营销（广告征集、广告查询） 店面营销（门头、店面、房源墙、宣传品等） 合作营销（店内合作、店间合作等） 自我营销（名片/网页/文件夹/参加活动等） 等等 关系营销（熟人、合作单位、团体等） 熟人关系的范围 社交型目标市场开发清单 同事·你自己的·配偶的·父母的 同学·中学的·大学的·其他培训班中的·配偶的 同乡·你自己的·配偶的 同好·信仰·爱好·你加入的组织 邻居·目前的·过去的 家人·直系亲属·远亲