挻进商超 决胜终端研修手册.ppt

30-34 价格——高也不是，低也不是 ?业态之间的冲突 ?系统之间的冲突 ?直营与非直营的冲突 ?实体店与电子商务的冲突 ?零售与团购的冲突 ?…… 31-34 库存——不断货，不积压货款 助销——利于终端生动化的各种道具运用 从广告效果讲，地面形象可以引导“冲动型购买”，而且也是高空广告的“避雷针” 从应对竞争来讲，良好地面形象可以减弱竞争对手的广告效果，实现地面拦截 32-34 广告 媒体 发布 引起 关注 零售店 购买 助销：终端生动化 终端 和导购员 拦截 内 容 说 明 促销目的 为什么要搞这次促销？要达到什么目标？ 促销对象 渠道成员、消费者、使用者等 促销主题 对消费者找一个借口，掩饰我们做生意的意图 促销产品 用哪种产品来做促销？ 促销时间/档期 什么时候促销，持续多久，起止方式 促销地点 区域、终端、场内/场外，如何联动？ 促销形式 采用什么形式？参与条件 促销物料 促销陈列道具，宣传形式，赠品/礼品，导购等 促销宣传 促销前、中期宣传 促销费用预算 销量预测、需要哪些资源 促销的准备、实施与检查 准备的内容、实施的步骤、检查的要点等 33-34 促销方案制定关键要素评析 34-34 * 王 同 老师 研修手册 营销管理资深顾问、高级培训师。 北大纵横管理咨询公司·合伙人 中国管理研究院·销售渠道研究所所长 中国人民大学02届MBA 王 同 联系方式： MB：133-9659-5753 QQ：746045167 Email：newtour@126.com 博客：/wt021 2-34 3-34 一、诱人的商超渠道 商超是树立企业形象、品牌形象和提升知名度的重要终端平台 商超是新品推广的有利平台 商超是创造销量奇迹的有力平台 商超是提升国内中小供应商渠道运用水平的学堂 4-34 二、让你痛之切的商超 供零合作地位不平等，将合作置于不对等地位 商超削弱了供应商在终端平等竞争的机会 商超渠道“检验”着供应商的渠道运作水平 5-34 三、为什么要管到终端？ 二、地面品牌建设，竞争拦截 四、让卖我们产品的店卖的更多 一、深度分销，渠道重心下移，使竞争押在了终端 三、让更多的店来卖我们的产品 五、对终端进行日常维护，做客情渗透 6-34 7-34 一、选定商超门店 首先，明确门店所在城市级别 其次，考虑门店所属业态 第三，考虑门店面积 第四，考虑门店所在商业圈位置 第五，关注此门店是否是总部直接合作的重点零售客户？ 第六，关注主要竞争品牌在此门店的销售情况 8-34 二、如何闯过商超入场关 卖场新品采购所关心的问题 了解入场要谈些什么？ 商超门店的各种“规矩” 准备好必要的资料 9-34 价格条款 返利条款 费用条款 促销条款 后勤条款 付款条款 1 2 3 4 5 6 三、如何进行贸易条款谈判 10-34 四、如何远离商超下架、清场？ 是门店的选择 进场品项的组合 起量要快 1 2 3 11-34 五、拖帐罚款，有没商量？ 拖款问题 罚款问题 12-34 如何应对对KA卖场的“超低价”？ 六、超市猛于虎，砸价怎应付？ 13-34 卖场采购为什么强势？ 七-1、如何建立平等的合作平台 14-34 七-2、沟通是一种态度，而非技巧 1 6 定位好自己在沟通中的角色很重要 2 可以再积极一些、乐观一点 3 学会换位思考，做“善解人意”的人 4 学会欣赏别人，你也会变的更受欢迎 5 讲话要注意场合 要能受点委屈 沟 通 是 一 种 态 度 ， 而 非 技 巧 15-34 七-3卖场运营特点 PK 16-34 开始 阶段 防守 阶段 进攻 阶段 僵持 阶段 结束 阶段 破局 阶段 八、步步为赢——谈判过程控制 17-34 2 3 4 1 终端信息的收集与完善，终端档案的建立 确定分级标准：业态、面积、销量、竞品情况、所在商圈等 终端分级：依终端分级标准将终端分级，如A、B、C级 确定各级终端的拜访周期及店内停留时间 18-34 一、终端分析与规划 19-34 七 定 定 定 定 定 定 点 期 时 人 线 定销 量 定 标 准 1 2 3 4 5 6 7 销售目标分解 巡访标准工作步骤 终端客户资料卡 区域终端汇总表 设定终端拜访频率 设定终端停留时间 终端门店分配表 每周终端巡访路线表 表现形式 二、固定巡访理货统筹安排 20-34 三、固定巡访执行 21-34 四、理货过程管控 利用早会