教你入行做生意.doc

教你入行做生意 从中国商场的实际情况出发，从教你入行做生 意开始，以其精辟的论述，翔实的案例，系统而广泛地总结了一些中外成功 的经商绝招，多层次多角度地揭示了做生意的秘诀和艺术。 通读全书，不仅初入商场的新手会从中学到各种各样的经商方法，而且 久经“沙场”的老将也能从中得到启迪。 衷心希望本书能伴随着商海中的广大读者朋友一起拼博，从而使你走向 事业成功的顶点。 经商者头等重要的大事，就是立项或选项。即你如何从自己实际情况出 发，根据市场需要，去做某一种生意。你的立项是否正确，将关系到你的事 业是否成功。本章就告诉你如何立项做生意。 1.何谓生意 生意通常是指一项由公司全体成员共同从事的、并赖以从中谋生计与期 待利润的事业。 生意人所说的“一盘生意”或“全盘生意”（书上则称为“营销”）， 指满足顾客需求而获取利润的全部商业活动。生意应该具备以下条件： （1）有产品出售 做生意首先要确定经营销售哪些产品。公司所经营、销售的产品可以是 进货，也可以是自己制造的产品；可以是有形产品，也可是无形产品，但应 该是“适销对路”的产品。 所谓适销对路，通常是指：所要销售的产品能较好地在物质上或精神上 满足某类顾客的需要，并为他们所乐意购买和使用。 但只有产品是不够的，还要具有相当价值的产品销售才行。因为只有销 售相当价值的产品，才能实现整个公司营销业务赖以持续正常进行和发展， 所需的相当价值的利润，这是构成公司“全盘生意”的物质基础。否则，公 司生意就会变成海市蜃楼般的空中楼阁，可望而不可及了。 （2）赚取利润 盈利赚钱是公司赖以生存和发展的必要条件。公司开门营业需要各种开 销，诸如租金、水电、电话费、广告费、公司职员薪金，以及各种商品或服 务的购置成本等等。出售产品所得款项，要是扣除上述各项开支还有盈余的 话，才算得上是利润。但是，必须获得足够的或相当价值的利润，或者，盈 亏两平，不赔不赚，公司生意则只能在原有基础上进行简单重复的运作。在 这种情况下，想要追加投资，扩大营业谈何容易！要是持续性的亏本，或者 完全丧失了盈利机会，那就只好关门大吉了。 （3）拥有顾客 美国一位商业管理学家彼得·德鲁克说：“做生意的宗旨就是要造就为 数众多的顾主。”任何一家以商业为本的公司都有一个共同点：必须要有顾 客购买自己所销售的产品。如果顾客太少，公司营业额不足，生意就难以维 持。 雷·克罗科是靠经营“麦当劳汉堡包”成功发迹的，他之所以一贯坚持 严格的食品清洁检验标准、规范化的高质量和顾客食用环境的舒适，目的就 是为了争取更多的顾客。 2.怎样才算做成生意 现有两种较为典型的看法。一种认为有钱赚就算是做成生意。另一种看 法则不以为然，认为如果靠碰运气赚了钱，不能算做成生意，必须要实现期 待的目标才算数。 美国一家公司的副总裁曾发表过这样的见解：“假如我们对明年可以做 些什么生意——可以卖些什么产品？卖多少？卖给谁？竟没有一个合理准确 的预计，那是做不成生意的。”“就算下一年所得到的营业额大大超乎原订 计划，如果实际出售的产品却不是我们预计所要销售的产品，那只不过是碰 运气，而不是某种可以控制的结局。” 3.商品的价值与价格 在商业活动中，任何一门生意都是基于“价值”这个概念之上的。商品 是为了交换或销售而研制的产品，任何一种商品均具有“使用价值”和“价 值”。 使用价值是指物（商）品本身所能满足人们某种需要的效用和特性，存 在于商品之内。 价值则是指商品从原料到成品的过程中，人类所耗去的劳动量。 劳动量是在当前社会普遍的或平均的生产技术水平条件下，研制和生产 该项产品所需的社会平均必要劳动时间，商品的交换实际上就是研制和生产 “这项产品”的劳动者与研制和生产“那项产品”的劳动者之间的等量劳动 的交换。 价格即用货币表示的商品价值。 商品的价格是以其价值为基础的，可以说，本质上与价值是同一回事。 但商品的价格未必与其价值相等。由于受到买卖供求关系等多种因素的影 响，经常会发生偏离价值——即商品的价格高于或低于其价值。这种情况并 非变化无常不可捉摸，而是受价值规律所制约的。 价值规律这是商品经济的基本规律，由生产商品的社会必要劳动时间决 定。 当某种商品供不应求的时候，它的价格就会高于价值；当某种商品供过 于求的时候，它的价格就会低于价值。但却不能永无止境地高于或低于价值， 而总是以“价值”为轴心、围绕价值上下波动，这是生意人要认真思考、深 刻领会的道理。 因此，做生意的人要正确理解“价值”和“价格”这两个重要的概念， 否则，有可能因一时认识模糊或误解而造成判断或计算错误。 4.人们的购买动机 影响顾客购买行为或促使购买动机的因素，美国心理学家马斯洛在其“人 类需要层次论”里把普通人的需要和动机归纳为五个层次，并且由低到高分 别依次排列为： （1）生理上的需求—