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论摩托罗拉品牌手机在中国营销策略 　　摘要：作为全球四大手机厂商之一的摩托罗拉从1998年到2011年的十四年间经历了从行业第一沦落到行业的第三甚至第四的位置。尽管摩托（Motorola）的品牌、知名度依旧可是其产品关注情况、市场份额和利润却是一点点下降。 关键词：摩托罗拉 品牌 手机 SWOT 一、摩托罗拉品牌市场现状分析 （一）摩托罗拉品牌进入中国简介 1987年进入中国，首先在北京设立办事处，于1992年在天津注册成立摩托罗拉（中国）电子有限公司。 1994年，摩托罗拉在中国市场调查知名度只有11%。 1998年，摩托罗拉的品牌知名度，在中国城市人口中已达92%。 2004年摩托罗拉在中国公司市场销售额为33.9亿美元（约279亿元人民币）较2003年增长35%。但是从2006年第四季度开始摩托罗拉手机业务开始下滑。 2007年第二季度，韩国三星手机在全球市场占有率达14.2%，首次超过美国 摩托罗拉公司（市场占有率13.5%），成为仅次于诺基亚的全球第二大手机厂商。 （二）摩托罗拉品牌SWOT分析 1、S优势 （1）研发优势 出身工程师的高尔文家族使摩托罗拉涉及的领域一直处于领先的地 位，摩托罗拉公司致力于不断的技术研发与创新，一直是全球研发的领导者。 （2）品牌优势 摩托罗拉于1987年进入中国以其领先的技术曾一度占领中国90%的通讯 市场。摩托罗拉几乎就是手机的代名词，回来虽然市场占有率下降，可其品牌影响力却响亮依旧。 （3）定制化优势 随着制造成本的降低，产品越来越个性化，手机定制也越来越成为可能，在摩托罗拉的本土北美市场，定制机型一直是摩托罗拉的优势。 2、W劣势 （1）产品外观设计单一 在v3之后，摩托罗拉在市场上虽然产品不断推出，但是产品突破点不是很多，很多都或多或少的存在着v3的影子。 （2）分拆带来的影响 摩托罗拉拆分消息传出去以后，其本来就以降价来换得销售的摩托罗拉又不得不再次降价。 （3）价格下降的太快 摩托罗拉v3从上市的6680元降低到最后的1050元，其降价竟然达到5630，在四大厂商中摩托罗拉手机月均降价幅度138元。 3、O机会 （1）科技水平提高 随着科学技术的发展，触摸屏、高达500万摄像高像window mobile系统，office suite和HSDPA/UMTS引擎以及具有电视功能的手机都在渐渐走入人们的生活。 （2）居民购买力增强 随着中国内地经济的持续增长，居民收入增加，消费者购买力水平的将不断提高，对手机的需求将进一步增长，市场潜力将不断增加。 （3）娱乐手机 业内人士认为音乐手机、拍照手机、游戏手机和媒体手机是以后手机发展的方向。 4、T威胁 （1）竞争者的威胁 2007年诺基亚推广娱乐市场战略并涉足互联网服务领域；索尼爱立信涉足智能手机市场；三星也进入了低端市场。另外黑莓和苹果也进入了中国市场，无疑这更加强中国手机市场竞争的激烈。国产手机很会把握低端消费者需求，因为拍照、摄像、MP3、MP4等功能是消费者的主要需求，這些功能齐全，价格又低的产品能迅速抢占市场。 （2）替代品的威胁 对手机行业挑战性最大的就是小灵通的威胁。小灵通的功能与手机类似，但购机和资费相对便宜，对一般的收入者来说很有诱惑力，因此在某个细分市场，小灵通是移动电话的最大代替品竞争者。 二、摩托罗拉品牌营销策略 （一）建立并执行品牌策略 1、早在1988年，摩托罗拉刚进入中国无线电通讯这个市场时，整个无线通讯行业还很不成熟，因此摩托罗拉的当务之急不是如何进行市场细分，而是考虑如何发展通讯这个行业，当时传呼机对中国内地的消费者而言是很神秘、很不了解的，有的只是听香港和新加坡的亲朋好友说起过，摩托罗拉正是瞄准了这个有巨大潜力的市场。 2、摩托罗拉品牌手机在中国的经营战略。摩托罗拉公司高层提出用“爱心发展中国的业务”的经营战略。经过十几年的发展，摩托罗拉在中国取得了巨大的成功，已经成为一个家喻户晓的著名品牌。在双赢的基础上，摩托罗拉制定了四大发展战略： （1）投资和技术转让。 （2）人才本土化。 （3）配套产品国产化。 （4）以独特为基础，发展合资合作。 （二）定价策略及手段 摩托罗拉对其手机产品的定价，是依据该产品对应的细分市场的目标消费群的不同（也就是定位的不同），确实高、中、低不同的价位（当然在此一过程中也考虑到成本等重要影响因素）。通常情况下，摩托罗拉在推出每一种新产品时，采取的是高价格、高促销的快速撇脂的营销以获得最大当期利润。待市场