试探银行小企业业务发展之道.docVIP

试探银行小企业业务发展之道 　　据统计，在全国工商登记的法人中，小企业占比达到80%以上，小企业已成为中国经济发展的重要引擎。近年来，国家在扶持小企业发展方面给予了许多政策倾斜，商业银行也纷纷将小企业业务作为扩大客户基础、改善客户结构的战略性业务予以积极推进。但是，受各种因素影响，小企业融资难、需求满足程度低的问题，一直没有得到很好解决。在当前世界经济复苏乏力、国内经济增长回落的形势下，面对小企业经营困难、利润下滑、风险控制难度加大的不利局面，银行支持小企业的步伐进一步放缓。因此，如何有效破解银行发展小企业业务“瓶颈”，实现小企业业务持续健康快速发展，真正达到银行与小企业“双赢”目的，是银行必须要解决的、也是当前迫切需要解决的问题。 一、当前银行在小企业业务发展中遇到的困难和问题 1.对风险控制的畏惧。畏惧来源于内外两个方面。从外部来看，由于小企业自身存在的规模小、经营管理不规范、产权不明晰、抗风险能力弱等特点，以及当前经济下行对小企业经营管理的冲击，使银行小企业业务风险防范的难度加大。从内部来看，银行尚未真正建立小企业业务的风险评价考核体系，没有按照违约概率的大数定律确定差异化的风险控制要求。上述导致了各级银行机构人员对小企业业务心存畏惧，认为做小不如做大。 2.思维定势的束缚。近几年，商业银行按照银监会的要求，积极探索构建适合小企业特色的业务运作体系。但是在实际运作中，很多机构缺乏对小企业经营形态、特点、规律的深入研究，在小企业客户的营销服务、经营管理、风险控制等方面，仍然留有传统大中型客户运作模式的烙印，这不仅难以满足小企业客户的金融服务需求，而且也极大地限制了银行优质、高效地拓展小企业业务。 二、转变观念，解决问题，建立真正符合小企业特点的业务运作体系 1.在营销模式上，由单点分散营销向批量营销转变 由于小企业“先天不足”，对其进行单点分散营销存在营销成本高、效率低、上量难、风险防范难度大等问题。而通过寻找利益共同体的第三方，共同搭建合作平台，开展批量化营销，则能起到提高营销效率、协同控制风险、解决信息不对称问题等效果。对小企业客户的批量化营销可从内外两个方面入手： 外部方面：一是加强与政府合作，搭建银政合作平台，利用政府的资源、信息、管理优势，筛选并获得优质客户。同时，充分利用政府对小企业的资金支持，围绕构建小企业信贷业务风险补偿的“资金池”，探索有别于传统抵质押及担保贷款的全新贷款模式。二是加强与大企业合作，通过供应链融资产品，发展产业链上核心企业上下游的具有长期稳定协作关系的优质配套小企业，建立起“1+N”的批量化营销模式。供应链融资贷款基于真实的贸易背景，风险可控，符合经济发展趋势。三是加强与产业集群、工业园区、专业市场的管理机构合作，利用管理机构熟悉辖内企业、小企业以“抱团发展”增强抵御风险能力等特点，开展批量营销。四是加强与中小企业信用担保机构、保险公司合作，扩大小企业信贷业务的担保增信平台，为更多的小企业解决贷款抵押担保难问题。五是加强与规模较大、具有风险共担能力的电子商务平台或第三方支付平台合作，通过掌握网上客户的资金流、信息流与物流，并以网络信用作为企业增信的重要手段，积极拓展迅猛发展的电子商务市场上的优质小企业客户。 内部方面：加强公私业务联动，针对银行的许多个人高端客户为小企业主的特点，一方面，争取将这些高端客户逐步转为小企业业务客户；另一方面，充分利用银行在高端客户服务过程中，对其及家庭成员的财产、爱好、投资计划等信息的掌握，为小企业业务的风险控制提供帮助。 2.在产品服务上，由单一的信贷服务向综合金融服务转变 大银行对小企业的服务，一定要做到“换位思考、真情服务”。首先，要多渠道满足企业融资需求。一方面，要针对不同层面、不同群体的客户需求，建立起具有地方特色且涵盖抵押、质押、担保、信用等各类担保方式的较为完善的小企业信贷产品体系，改变过去“一抵了之”和一味依赖担保的传统做法；另一方面，要适应资本市场发展趋势和小企业转型升级需要，加强投贷联动，向成长性好的小企业提供IPO、PE以及发债承销等直接融资服务。二是满足小企业作为经济实体在生产经营过程中的其他金融服务需求。不仅提供基本账户、转账、汇款、POS、银行卡、企业网银、代发工资、个人理财等基础性产品，还要提供针对客户个性化的需求、为企业量身设计的特殊产品，如财务咨询、养老金、现金管理、租赁、保理、保兑、国际结算等业务。三是坚持收益覆盖风险前提下的合理定价。金融服务定价太高是“竭泽而渔”行为，容易恶性循环。要严格执行国务院和银监会规范收费的相关要求，对各个收费项目的必要性和客户敏感度进行测评，对于没有提供实质服务或没有对外公布的项目，一律不得收费。银行应通过上述多角度、全方位的服务，增强