北奇销售培训教材北奇销售培训教材.doc

前 言 销售作为营销工作的重要一环，将直接面对消费客户。其工作量大、涉及面广等特点决定了销售人员不仅要求具备良好的仪表及工作热情外，还必须具备多门学科的综合知识。本手册针对销售人员的工作内容及特点，综合了相关学科的专业知识制定。希望通过培训，能从根本上提高销售人员素质及实际操作能力的目的。欢迎各位多提宝贵意见，特别是销售第一线的同事，希望通过工作实践，能对本手册提出更多更好的建议以供及时修改。 目 录 第一部分 房地产概论 城市土地经济及房地产经济 房地产基本知识 房地产发展历史 房地产发展趋势与展望 第二部分 房地产法律法规（开发部） 房地产经营法规 房地产开发基本程序 房地产销售工作程序 第三部分 营销学 推销的艺术 营销心理学 房地产销售技巧 客户购买行为分析 第四部分 建筑与环境学（工程部） 建筑基本理论（建筑发展史、基本理论） 规划学（城市及小区规划） 建筑学（建筑风格、结构选型） 园林学（环境科学） 室内设计 第五部分 我们的企业（办公室） 企业的基本情况（发展史、现状） 企业行为规范与企业文化 企业架构与功能 第六部分 销售人员基本素质 销售人员行为规范（接待与礼仪） 销售人员心理素质 销售工作流程 现场管理规章制度 第七部分 市场调研 市场调研的意义及作用 调研的方法与控制手段 销售过程中的调研与方法 第八部分 项目分析 一、项目基本情况（项目概况及销售要点） 二、竞争对手（楼盘）分析 三、目标购买层特征 四、消费层心理分析 第一部分 房地产概论 一、城市土地经济及房地产经济 （一）城市土地经济 1、城市土地的含义 城市土地是指城市市区和城市规划区范围内的土地。 2、城市土地的特征 a、位置具有相当的重要性； b、对交通运输和城市基础设施状况具有很大的依赖性； c、与农业用地相比，土地面积对城市土地的制约性相对较小； d、使用方向具有固定性； e、具有价值的扩散性和区域整体性特征； （二）城市房地产经济 1、房地产的概念 ·房地产的含义 房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益，又称不动产，是房产和地产的总称。两者具有整体性和不可分割性。包括： 土地 建筑物及地上构筑物 房地产物权 注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、地役权、典权等。 ·房地产业与建筑业的区别 房地产业是指从事房地产开发、经营、管理及维修、装饰、服务等多种经济活动的具有高附加值的综合性产业，它与建筑业既有联系，又有区别。建筑业从事勘察、设计、施工、安装、维修等生产过程，它的生产结果是建筑物或构筑物。房地产业是发包方，建筑业是承包方，房地产业归属为生产和消费提供多种服务的第三产业；建筑业归属对初级产品进行再加工的部门，属第二产业。 ·房产、地产及两者间的关系 房产指各种明确了权属关系的房屋以及与之相连的构筑物或建筑物；地产是指明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附着物的土地（以及各地段），又包括已开发和待开发土地。我国的地产是指有限期的土地使用权。 房产与地产之间存在着客观的、必然的联系，主要包括几个方面： 实物形态上看，房产与地产密不可分； 从价格构成上看，房产价格不论是买卖价格还是租赁价格都包含地产价格。 从权属关系看，房产所有权和地产所有权是联系再一起的。 ·房产与地产在空间范围、价格构成及属性上又存在着差异： 二者属性不同； 二者增值规律不同； 权属性质不同 二者价格构成不同； 2、 房地产的特征 ·房地产的自然特征 位置的固定性 使用的耐久性 资源的有限性 物业的差异性 ·房地产的经济特征 生产周期长 资金密集性 相互影响性 易受政策限制性 房地产的增值性 注：房地产增值就是房地产价值在较长时间序列上呈不断上升趋势的规律。其主要归功于房地产的重要组成部分——土地。 3、 房地产的类型 ·按用途划分： 居住房地产 商业房地产 旅游房地产 工业房地产 农业房地产 特殊目的的房地产 ·按收益划分： 收益性房地产 非收益性房地产 ·按市场性划分： 出售的房地产 出租的房地产 营业的房地产 自用的房地产 4、 城市房地产经济学 城市房地产经济学是研究人们在房地产的生产、交换、分配、消费中的运动规律及体现的经济关系，在房地产经济中，产权问题是基础，房产和地产的商品化经营是核心。 5、 房地产价格及其影响因素 （1）房地产价格 房地产价格是土地价格和建筑物及其附属物价格的统一，是土地价值和房屋价值的货币表现形式。房地产价格一般是指由对该房地产所认识的效用、该房地产的相对稀少性以及对该房地产的有效需求存在三者互相结合产生的经济价值。可以认为土地是一种不可流动的特殊商品。 （2）房地产价格构成 ·土地价格的构成 地租