如何制定营销战略如何制定营销战略.doc

如何制定营销战略？ 出色的营销总监不是天天在办公室想象，或者依靠市场销售人员的一些小情报，就来制定公司的营销战略，战略是关系到你打仗的方向对不对，一旦你的战略制定错误了，战术运用的越好，偏离的方向就越大； ? 所以，营销总监如何制定好战略，显得十分重要！我认为，要做好企业的营销战略，应该从以下几方面着手： ? 一? 了解你所在行业的情况； ? 你所处的行业是一个什么行业？ ? 你这个行业的消费群有什么特点？ ? 你的同行业者有多少？ ? 谁是你的主要竞争者？ ? 他们有什么变化？ ? 你们是通过什么方式方法和渠道销售产的？ ? 有其他的渠道和途径吗？ ? 二? 明确你公司的战略步骤； ? 公司有战略规划吗？ ? 公司的战略规划目前是否存在问题？ ? 你是否完全透彻的了解公司的战略步骤？ ? 你制定的营销战略不能和公司战略相违背与冲突。 ? 三? 制定你的策略组合； ? 策略组合是你打算如何有效利用公司现有的资源，最大限度的利用，创造最大价值的组合过程，每一策略之间要连接起来，不是孤立的，脱离的。 ? 常用的策略有： ? 1）目标市场策略 ? 2）竞争策略 ? 3）产品卖点策略 ? 4）产品线策略 ? 5）品牌策略 ? 6）传播策略 ? 7）渠道策略 ? 8）价格策略 ? 9）促销策略 ? 四? 定位你的品牌 ? 品牌是消费者与产品情感的联系，精神的寄托，品牌必须上升到精神层面，必须有自己的主张，才能引起消费者真正的内心共鸣。每一次的品牌创意就是一个苦苦探索的解码过程，不但要破译市场的密码，还要破译消费者心灵深处的密码。你的品牌定位要独特，清晰，有区隔！ ? 五 明确你的品牌诉求 ? 你必须清楚的知道，你的品牌定位和品牌诉求要配合；诉求，是你想消费者说什么？不能说的太长，消费者记不住的；说太多，他是没有耐心的，听不进的； ? 说太杂，他是不知道你说的是什么；说太专业，他无法理解； ? 所以，你的品牌诉求要单一精准！ ? 如“农夫山泉有点甜！”就是品牌诉求的典范。 ? 六? 明确你的品牌发展策略； ? 你打算如何发展你的品牌？是单一品牌坚持到底，还是多品牌同时发展？是重点推广哪个品牌，还是放弃哪个品牌？你必须非常清晰你的思路。 ? 七? 做好你的品牌形象设计； ? 你要根据你不同的产品，销售给不同的对象而设计不同的包装。不能千篇一律，没有区隔。 ? 如，你的产品卖给家庭用的，就要简易，突显产品品质。 ? 卖给送礼的，就要豪华，突出品牌形象； ? 专用装，就要尊荣华贵，突显品牌形象； ? 八? 策划你的渠道运作； ? 你要明确你的这个行业的厂家，及主要竞争对手，进行SWOT分析。 ? 对手的这些情况你要了解： ? 1）市场方面 ? 2）价格方面 ? 3）渠道方面 ? 4）传播方面 ? 5）促销方面 ? 你要非常清楚你这个行业不同类型的竞争对手。如，有杂牌军，品牌军等。 ? 九? 制定你应对对手的策略。 ? 了解以上情况后，你知道了杂牌军，品牌军的一切情况，再来针对不同的对手，做不同的对策。 ? 你的对策主要包括： ? 1）不同类型的竞争对手，分别采取不同的战术。 ? 2）定价策略 ? 3）渠道策略与管理 ? A类市场? B类市场? C类市场 ? 4）重点市场与非重点市场策略 ? 重点市场是直接控制还是发展经销商来控制？ ? 非重点市场是采取总经销还是有选择性的分销？ ? 5）终端的管理模式 ? 6）建立销售支持系统 ? 十? 策划传播！ ? 是否利用科学高效的整合传播方式？还是有什么特殊的传播方式？ ? 选择媒体做广告吗？ ? 加大人员推广吗？ ? 建立电话行销吗？ ? 建立样板市场传播吗？ ? 搞新闻发布会吗？ ? 搞招商会吗？ ? 针对不同通路的特点，是否采用不同的推广工具？ ? 是否建立终端样板店？ ? 一套科学的营销战略是需要一步步来明确的，不是坐在办公室想出来的，所以，你在制定前，最好深入一线，了解消费者需要什么，经销商现状，多听他们的意见，多想想他们，你制定的营销战略基本不会偏离方向！ ____________________________________________________________________________________________ 地址：四川成都市岳府街65-69号11栋6层（610000） 总机：（+86 10 网 址：. 传真：（+86 10 电子邮件：shidian@126.cn