终端餐饮开发和管理课件.pptVIP

终端餐饮的开发与管理 内容 1、合肥市场餐饮简介。 2、目前合肥销售部北区工作站酒店管理部组织构架。 3、网点资料的收集。 4、网点的开发。 5、网点的管理。 6、案例分析与讨论。 合肥终端餐饮市场简介 1、在一环以内，龙津、古泉捆绑式占据高端酒店，握紧拳头，保持坚挺。杂牌啤酒如圣力、一品天柱等从二环往一环收缩，华润在夹缝中生存。 2、华润从2003年初开始，已经成功的凿点、连线、并完成区域布局。 3、经过一年的运作、雪花特制一改以往是低档啤酒的形象。在终端餐饮的市场覆盖率、占有率等取得了 %、 %的成绩。 网点资料收集 1、网点资料卡。内容为客户名称、地址、电话、负责人、联系人、类型、员工人数、营业面积、桌台数、包厢数、营业额、付款方式、进货渠道、经营品牌、售价、POP张贴、产品陈列、生动化工具、经营状况、老板嗜好、合作形式、最佳拜访时间等。 2、网点的分类。 A+ A B C D 3、网点分布图。 网点的开发 1、开发的目的。 （1）、控制餐饮制高点。 （2）、提升本品的 市场占有率和覆盖率。 （3）、提升本品的生动化展示和广告宣传推广。 （4）、抵制和禁止竞品的销售和宣传推广。 （5）、提高和稳定客情，为公司新产品铺市提供基础。 2、开发的原则。 （1）、以最小的投入获得最大的利润。 （2）、避免进店三步曲：赠酒、展示柜、促销员。 （3）、网点布局合理。注意点的延伸、线的连接、面的立体交叉渗透，开发样板点、样板面。 （4）、开发的网点筛选严格，要有标准可依。 网点的开发 3、开发的形式。 （1）、销售权。 （2）、促销权。 （3）、进场。赠酒等。 4、开发的程序。 （1）店情查看 ·地理位置 ·规模 ·客流量和固定消费群体 ·酒店的菜肴特色和装潢 ·酒店服务人员和工作人员的精神面貌 网点的开发 （2）酒店销售评估 ·目前经销的啤酒 ·目前的合作状况 ·日销啤酒量 ·做至少2周的酒店上客率和啤酒销量考察评估报告，根据季节和天气判定啤酒容量。 ·日营业额，分析酒水比例，分析有无提升 ·了解老板的基本情况 ·了解老板的合作诚意 ·分析合作的可能 网点的开发 （3）谈判 ·确定合作形式 ·确定与老板接触 ·合作的系列问题，以达成共识 （4）促销申请 ·填写《促销申请表》报批 ·确定费用承担比例并签字认可 （5）签定协议 ·与酒店老板签定协议 ·将协议和促销申请表备份以供查阅和存档 （6）跟进、转入管理程序。 网点的开发 5、如何在最短的时间里对酒店作出正确的评价？ （1）、酒店的服务员的素质，尤其第一次进门时服务员的微笑。 （2）、生意好的酒店，尤其是5-10包厢酒店，在10：00和16：00上客人之前，饭店大厅会飘出主菜香。 （3）、吧台附近的啤酒堆箱最上面一层应该没有浮灰，最下层箱体应该没有变形。 （4）、看堆箱处的空啤酒瓶数量。 （5）、看酒水单。 （6）、服务员介绍。 浮灰、菜香、服务员 网点的管理 1、原则。二八法则管理酒店和其服务员。 2、管理工具(合肥市场)。 （3）、销量监控表。 （1）、拜访表。 （2）、物流表. （4）、路线、销量抽查表。 （5）、周报。 （6）、市场通报。 3、销量管理。 （1）、物流表。由分销商完成，要求填写认真、规范、准确、详实并及时上交，当天未送货的要求说明原因，保证物流的通畅，不准倒货、串货。 （2）、销量监控表。由酒店完成。 （3）、销量抽查表。由酒店协作员完成。 （4）、周报。工作站。 （5）、