南宁玻璃营销策划案精选.doc

南宁玻璃厂营销策划案 国际注册高级商务策划师谢哲策划实施的案例 题目：南宁玻璃厂营销策划案 来源：2003年谢哲以玻璃厂销售部经理的身份，对该厂的玻璃进行整体的营销策划的全过程，所做的归纳总结。 应用：对各个厂家的产品打开销路，促销推广，品牌提升有一定的借鉴作用。 内容： 这几年随着人们对啤酒的喜爱，以及国家对农业需产业结构的调整、人们对医院依赖程度的加大，啤酒瓶，农药瓶、输液瓶等需求越来越多。然而在我国玻璃工业快速发展、数量急剧增长的同时，市场竞争也愈发激烈，乃至到白热化程度。进入2002年以来，由于玻璃瓶供需矛盾进一步加剧，市场持续走低，价位一降再降，许多企业售价已低于成本，企业普遍亏损，我厂同受市场影响，生产经营面临着严峻考验。我厂是广西玻璃制品行业的知名企业，已有四十多年的历史，有工程技术人员67人，其中高级工程师6人，工程师18人。拥有这么好的条件，我们该如何让企业走出低糜的状况，把我厂的玻璃瓶的销售提高到一个新的高度？我们又该怎样占领广西乃至全国的市场呢？ 根据我厂的玻璃瓶质量稳定，在广西乃至全国有一定知名度，我在销售市场中采取了以下策略：一、开发新产品策略；二、提高知名度策略；三、多品种销售策略；四、成本优化策略。使我厂的玻璃瓶全面销售得到一个质的提高。 2003年6月我被任命为销售部经理，通过对玻璃厂和整个市场情况进行了详细的分析，我们制订出以下几个主要策略：一、开发新产品策略。和客户联合开发新的瓶子推向市场；二、扩大宣传提高知名度策略。有针对性的去参加大型的、知名度高的订货会、展销会，在会上做广告、发宣传资料。三、多品种销售策略。以不同品种适应市场，寻找不同行业的客户作为销售对象。四、成本优化策略，这样才能快速的提高知名度，逐步树立起自己的品牌。经过一年多的时间，我厂的玻璃迅速的在占领广西的各大农药市场，销量不断的上升，也在南宁周边市场树立了很好的口碑。 案例： 2003上半年，我初到销售科时，由于销售渠道不畅，产品结构单一，库存积压严重，4000多万的产品卖不出去，资金回笼率低，无法保证企业正常生产。对于这些问题我深感责任重大，于是成立了专门的销售方案小组，进行详细的市场跟踪调查，为了尽快打开这种被动局面，我想方设法，积极开拓销售市场。为了取得第一手市场信息，我携同科里的同事们一起马不停蹄地跑遍区内各市县，还积极开拓广东、云南、贵州、海南等地市场，上任6个月时间驱车8万多公里，前后走访了90多个新老客户。 从六个多月的市场的调查结果来看： 1、产品品牌定位仍不够明晰，且品牌有所老化。一个系统的品牌定位包括企业定位、产品定位、消费者定位、竞争定位；在其中的企业定位、产品定位上，我们的产品定得比较模糊，缺乏清晰度。经过40多年的市场风雨洗礼。南宁玻璃厂从默默无闻发展到今天已经成为广西玻璃行业骄子，取得了巨大的成就，与此同时，南宁玻璃厂近几年由于对品牌的培育和建设重视不够，这在某种程度上制约了它的进一步发展壮大。 2、市场同类产品比较多，仅广东、广西两省区约有100多家玻璃厂，他们的能力都很强，有的是合资的企业，他们有着先进的生产技术和完备的生产线。比如：广东澳联玻璃厂，广东肇庆玻璃厂等。 3、从整个南宁乃至广西来看，市场的需求不算太大，需求量不稳定。没有能充分利用广西的地理优势，打开国外的市场，如：越南、老挝，泰国、新加坡等国家。 4、广告做得太少，有些客户对南宁玻璃厂的认识不足，缺少信任感。与我们厂的合作意识不强。 5．没能及时对产品进行跟踪回访。对产品出现问题没能及时反馈。这让我厂的声誉有很大的损失，生产也处被动局面。 6。 物流运输方面相对薄弱。从对玻璃瓶的市场运输方面，仅限于公路，没有充分利用水路、铁路等优势。 7．从全国以及广西的农药市场，啤酒瓶，输液瓶市场等多方的环节的深入调查分析，全国各地对玻璃瓶、灯管的需求是程上升趋势的。 从广西及全国的市场调查分析情况，我们总结制定了“南宁玻璃厂营销策划案”，在科务会上讨论，经过全科的讨论修改，最后一致同意实施该策划案。 我们主要从以下几个方面进行：一、开发新产品策略，提高市场份额；二、扩大宣传提高知名度策略，提高市场的占有率；三、多品种多渠道销售策略，盘活资金；四、营销成本优化控制策略，找准目标市场。使我厂的开发--销售—资金回笼--品牌意识，都能上一个台阶。2003年7月初，我们首先从适应市场需要出发，与专业的模具设计和工程师们一起，大量开发新产品，单是农药瓶我们便开发出8个规格的品种。如：80ML、200ML、250ML、300ML、350ML、370ML、380ML、400ML等。玻璃管方面，我们开发了毛细管等10多个品种，目前产品有300多个品种，产品广泛应用于啤酒、白酒、医药保健、生物制药、日用化工等领域，得到市场认