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青岛印象山房地产开发项目销售管理阶段风险管理探究 　　【摘 要】房地产销售管理阶段是整个房地产开发项目过程中的十分重要的一环，项目最终的成果和收益都需要在这一阶段进行体现，而这一阶段又是充满各种风险因素的。因此，研究房地产开发项目销售管理阶段的风险管理具有十分重要的意义。本文以青岛印象山房地产开发项目为例，对房地产开发项目销售管理阶段的风险管理展开了深入的研究。研究表明，本项目在销售管理阶段所面临的主要风险由市场风险、营销风险、物业管理风险等，并针对如何控制这些风险，提出相应的策略建议，以合理控制项目风险，提高项目经济效益。 【关键词】房地产；销售管理；风险识别；风险控制 一、引言 对于房地产开发项目而言，项目开发完成后，开发商的主要任务就是通过房屋出租或房产出售，尽快实现投资的回收，并取得利润。因此，房地产销售管理阶段是整个房地产开发项目过程中的十分重要的一环。这是因为企业前期的所有的工作，项目最终的成果和收益都需要在这一阶段进行体现，而这一阶段又是充满各种风险因素的。因此，研究房地产开发项目销售管理阶段的风险管理具有十分重要的意义。 青岛印象山项目位于市南、市北、崂山三区交汇处，属于三区中心地带，占地面积有133416.7平方米，建筑总面积达237180.02平方米，计划建设1046户，户型在90-263㎡不等，类型有高层、板楼、多层和小高层，建设车位共1808个（北区地上、地下），车位配比为：多层1：1，高层1：0.8；车库层高约3.9米，项目容积率为1.3，绿化率为40%总体规划秉承生态理念，将山、水、林、园、城融为一体，构建和引领21世纪生态游乐和居住的高品质示范区。 为此，本文将项目风险管理的相关理论与青岛印象山房地产开发项目实际密切结合，以此为例，对房地产开发项目销售管理阶段的风险管理展开了深入的研究，以合理控制项目风险，提高项目经济效益。 二、青岛印象山房地产开发项目销售管理阶段风险识别 在销售管理阶段，本项目所面临的主要风险有：市场风险、营销风险以及物业管理风险，具体阐述如下： （1）市场风险 在房地产租售阶段的市场风险主要是因为房地产租售阶段市场的供给和需求都是不确定的和动态的，而这种动态的不确定性将决定房地产开发商在市场中的经营收益的不确定[1]。因此，作为房地产的经营者的收益则主要就是由市场的供求来决定的。由于房地产的商品的价值受市场的供给和需求的影响的幅度相对于其他的普通商品来说是比较大的，进而当供给过多或者需求不足时，这都会令房地产市场中的房地产开发主体受到严重的损失。 （2）营销风险 房地产的销售按照销售的时间不同可划分为：房地产的预售、房地产的即时销售和房地产的滞后销售这种方式，每一种的销售方式都有其自身的优缺点，但无论采用预售、即时销售还是滞后销售，在本项目的销售中都会产生一定的风险，主要是营销方式的风险，房地产市场具体的营销方式主要分为两种：开发商自行租赁销售和委托物业代理销售[2]。作为房地产商可以组建自己的销售团队进行房地产的销售，这样可以降低销售成本，但是组建团队必然会增加营销人员的培训的成本，这同时还要面对由于缺乏经验、以及专业性问题而可能带来的销售风险。另一方面，房地产的开发商也可以通过支付代理费用的方式来委托房地产经纪人或者是代理商代理销售房地产，代理机构比较熟悉市场的情况，而且具备丰富的租售知识以及有有经验的专业销售人员，同时代理机构对市场当前以及未来的供给和需求情况也是非常的熟悉，这会有利于加快房地产的销售；但是对于房地产开发商而言，寻找代理机构会使销售成本的增加，而且由于寻求代理而必然要面对和解决委托代理问题而带来的风险[3]。 （3）物业管理风险 委托物业管理是指房地产开发商在租售阶段的后期委托物业管理公司，在依照合同约定的基础上，对小区内相应的物业进行维修和保养，而且要对周围的环境以及公共的秩序进行监督和管理，并且对小区内的业主和消费者提供一系列的服务[4]。具有良好的物业管理一方面会帮助房地产商树立和提升市场形象，进而加快房地产的租售的速度，另一方面会方便消费者和投资者。而较差的物业管理不仅不利于小区的环境，还会导致开发商的信誉受损房地产销售不畅，并最终影响受益。因此，物业管理的好坏事关房地产的租售，进而影响公司的营运。 对于青岛印象山房地产开发项目而言，此房地产公司所承建的各类项目取得了不错的受益，在房地产的租售中，特别是分析市场情况，制定销售方案以及物业管理方面积累了丰富的经验，但是近年来房地产行业国家宏观调控加剧，而且竞争激烈，而销售管理阶段又是房地产项目实现价值的最后一个环节，重要程度不言而喻，风险相比较房地产项目的决策阶段和建设阶段重要，因此，青岛印象山房地产开发项目的销售管