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营销者的调整 顾客关系营销 顾客终生价值 顾客份额 目标营销 定制 顾客数据库 1-* 整合营销传播 渠道伙伴 全员营销 以模型为基础的决策 案例１、库尔斯啤酒兴衰的秘密 库尔斯啤酒是美国一家啤酒酿造公司，地处科罗拉多的山沟里。库尔斯公司生产的啤酒是用纯净的洛基山泉酿制的，公司只生产一种品质的啤酒，且只有一家酿造厂生产，啤酒只在西部11个州销售，其中多数州是美国人烟稀少的地区。它不设分厂，22年来没有扩大生产规模。 1-* 到1970年，库尔斯公司异常繁荣，1969年比1968年生产量增长19%，居全国啤酒行业第4名。在西部11个州中，库尔斯啤酒市场占有率达30%，在加利福尼亚，到1973年为止它占有41%的市场，比行业老大安修斯—布希的18%还多。 1-* 同时，每一桶啤酒都要销售到900英里以外的地方。啤酒质量很好，除了一些名演员保罗·纽曼和伊斯特伍等外，从福特总统到亨利·基辛格无不对库尔斯啤酒称道叫好。每年大约有30万崇拜者来啤酒厂游玩，人们一直称库尔斯有“秘密武器”。 1-* 到20世纪70年代中期，啤酒的消费趋势发生了很大变化，啤酒行业热门的产品是凉爽型啤酒或低热量啤酒和高级名牌啤酒，这种啤酒的销售量几乎占到啤酒总销量的10%。全国发展最快的米勒公司啤酒占到30%，并且这个比例还在上升，其他竞争力较强的有安修斯—布希德米歇洛牌啤酒。 1-* 它们增长速度快，