上海主角尾盘的推广策略.ppt

* * * * * * PART III　　客户面 CUSTOM ONE　前期客户回顾　PROPHASE： 此前上海主角，已拥有一批杰出的成交客户，如： 上海建市利建筑有限公司 合沛斯装潢有限公司（亚太总部） 福州上润精密仪器有限公司（区域总部） APAX 艾博世伟宣（区域总部） 镇江塞尔尼柯自动化有限公司 韩国船级社有限公司（大中华总部上海总部） 艾麦欧（上海）建筑设计咨询有限公司 （大中华总部） …… 描述　DESCRIPTION： 他们或者是顶级建筑设计公司， 或者在装璜、建筑界独领风骚， 或者身处高新科技前沿。 他们行走的领域不同，但国际水平的前瞻性眼界相同。 他们来处不同，但雄厚的企业实力相同。 在此基础上，他们认可项目的区位、产品力、现房、稀缺性等。 而另一部分客户则擦身而过……他们分为两类。 描述　DESCRIPTION： 1、预算不足的客户：实力有限，心有余而力不足， 2、预算充足但有抗议的客户： 认为建筑在区位、地铁、产品本身之上的价格，已溢价30%-40%。 他们忽视了项目的潜在价值与未来前景。 未能接受产品所包含的全新概念。 CONCLUSION　结论 由前期推广、公共活动、中介、老带新等渠道，项目客户积累尚佳。 但是面临尾盘，结合市场现状与项目现实，可以得出结论： 后续客户与前期成交客户相比， 客户实力与质量势必有所大幅提升 TWO　后期客户定位　LOCATION： 根据前期入驻客户，可以看到这样一群人 描述　DESCRIPTION： 上海主角的未来BOSS： A、国际级设计企业，对接顶尖品牌，眼界开阔，具卓越的前瞻性决策能力。 B、实力雄厚，重视企业形象、品牌与未来发展。 C、近亿或超亿的身家资产。 D、下辖百来名顶尖精英员工，成功的智本家。 THIRD　洞察客户需求　LOCATION： 认识了BOSS，再来认识一下未来在这里上下班的潮人们？ A： 爱逛街也爱宅在公司， 爱交通方便，也爱黄金地段， 不是高档写字楼就好，还要自由的空间。 B、 就算IPHONE已成街机，也誓当武装到牙齿的果粉！ iPad2 +iPhone4+MacBook Pro+ MacBook Air+iMac + Mac mini+iPod shuffle+ iPod nano+ iPod touch+ iPod classic！ 一个都不能少！ C、 我的办公室，也是休闲室、游戏室、餐厅、影视室、客厅、卧室。 租房子真是浪费钱，还不如住公司舒服呢。 ANALYSIS　分析 客户需求： BOSS：有助于提升企业身份和形象，物有所值（投资、保值），最好一品万用。 员工：上下班方便、环境好以外，更需要时尚、自由、互动的空间。 关键词：体验感、潮流感、超值感 PART IV　　策略面 SRTATEGY ONE　下阶段推广策略　EXPAND： 体验式营销 ONE　推广策略　EXPAND： 从现场体验着手，建立体验式营销体系，解决客户抗性，打开局面。 多渠道开拓客户层面，在区位性、行业性外，深掘有实力的大客户、投资性客户。 采取针对性推广，提升客户精准度。 TWO　推广手段　EXPAND： 二步走： 第一步，颠倒先概念再项目的顺序，先从直白简单的项目卖点切入，吸引客户。 第二步，再以体验式营销为切入点，让客户接受概念附加值。 其中，需要注意对客户设立门槛，分类输导： 高端客户： 以现场体验来打动客户，提升成交！ 先期沟通中，从公司规模与属性上寻求购买可能性，着重对意向性高的客户进行分类，并重点引导，通过体验式营销，进行概念附加值的引导。 中低端客户： 分流至其它项目！ 对购买可能性低的客户则以恒地仓产业地产的理念为铒，引导至其它项目上去。 THIRD　形象推广　PROMOTION： 如前所述，前期进行的相当成功，树了良好的形象。 所以，传统媒体的推广在尾盘阶段可以放缓，减少。 现阶段，更主要的是现场环境的改进，不使对外形象、概念与现场之间有落差…… 所以进行以下建议。 A、体验式现场环境 道旗：利用道旗系统，进行指向性引导 入口装置艺术：入口进行艺术设计或装置艺术，精神保垒竖立项目形象。 售楼处设立自由开放体验式销售环境，从被服务转换为主角式的体验。 GOOGLE办公形式与入驻企业合作，区域性模拟办公场景。 现场体验：从形、声、色、味、触等感观上提升品质感。 形：以样板房的布置突出杰出的空间感。 声：轻松、时尚、舒缓的背景音乐。 色：视频宣传片放映。 味：选择品牌香水做为环境背景。 触：互动体验，WIFI无线环境配合IPAD2介绍项目。 B、网络互动 微博：利用时下流行的微博营销方式，对现有微博进行整顿，重塑项目形象； 现状： 通过微博，与一批粉丝