如何掌握招生关单技巧.ppt

2、持续回访、抢先成交 咨询老师及时回访学 员，尽管有时会很莽 撞，但是迅速行动会 永远抢先竞争对手到 学员处。 * 3、将拒绝当做成交机会 很多咨询老师遇到学员的拒绝时，就 会心灰意冷而放弃成交，实际上，学员的 拒绝也是一种很好的成交机会。 成功者绝不等待，等待者绝不成功！ * 唐代诗人陈子昂初到京城时，并不为人所知。一天他遇到有人卖一把极名贵的琴，出价万金。由于价贵，无人敢买。陈子昂走过去，断然买下。众人惊问，他说：“我精通其道。”众人请他弹一曲，他说：“明日到宣扬里去听吧。”次日，陈子昂等大家到齐，举琴摔碎，众人惊愕。他大声说：“蜀人陈子昂，有百文轴，驰走京城，碌碌尘土，不为人知。此乐贱工之役，岂可留心？”说罢，将文轴赠与众人，“一日之内，声溢华都”。 陈子昂的故事 关单方法 3 3 关单前的几大关键环节 3 1 关单时的异议处理 3 5 3 注意事项 4 关单信号和时机把握 1 3 2 抗拒因素 3 6 关单失败后的跟进 3 7 一、关单前的几大关键环节： 好心情，高效率 1 提升品牌意识 3 有效利用招生工具 2 4 找准需求点 5 建立良好的沟通 6 确定目标客户 好心情，高效率 有效利用招生工具 提升品牌意识 确定目标客户 找准需求点 建立良好的沟通 二、关单信号和时机把握 报名是我们工作的根 本目的，成功关单凌驾一 切，但是怎样才能卓有成 效的把握住关单的信号和 时机呢？ 询问学校细节 询问专业费用 询问就业服务 询问优惠政策等 如：管理，上课时间，寝室条件，生活费等等。如果没有意愿，客户是不会浪费时间询问细节的。 客户对专业感 兴趣时，自然 而然会询问专 业的费用。并 且产生想“买” 的欲望。 其实就业服务就是学生的保障问题，这时 ，必须给客户 吃一颗“定心丸”，消除对就业的顾虑。 客户纠结费用 ，说明对学校已 经认可，客户的 问题越多，成功 的希望也就越大 。 询问付款方式 当客户问及付款方式时，必须及时抓住关单的机会，机不可失哦~~ 1 2 3 4 5 关单信号 关单时机 4.听别人说学校好 3.不断反问同一个问题 2.客户突然不再发问 1.客户不断点头 1. 危机成交法 2. 直接成交法 3. 假设成交法 4. 选择成交法 5. 从众成交法 6. 机会成交法 报名 三、关单方法 四、注意事项 捕捉每一个亮点，抓住客户的心。 对客户提出的问题不能避而不答。 1 3 2 注意语音，语速，语调及言谈举止。 切忌打断 客户的话，并且要表现出感兴趣：善听才能善行。 4 五、关单时的异议处理 认同回应 确认问题 回应解说 征求意见 1 2 3 4 * 当我们发现关单信 号，开始关单，却没有 功，因为什么呢？ * 六、抗拒因素 1.发现抗拒因素 2.解除抗拒因素 * 1、发现抗拒因素 抗拒点 我要问XX人 考虑 太贵了 明年再来 别家更便宜 时间太久 * 2、解除抗拒因素 成交 抗拒假象 确认是否是唯一真正的抗拒点 继续促单 七、关单失败后的跟进 1、持续回访学员，请求成交 电话的回访要超出其他人的效 果，只要你打的电话不让人感觉 到厌烦，在条件差不多的情况 下，谁的电话回访的效果好，谁 就会得到学生的信赖，和学生建 立良好的关系。 *