销售的“道”和“术“.pptx

销售的“道”和“术”2014年5月31日一个中心，一个本质科特勒营销最短的定义：有盈利的满足客户的需求（想要也有钱买）。价值、交换、共享、我们水平如果比不上竞争对手的水平，几乎没有悬念，我们会丢掉这个订单销售的尊严来源于业绩，只有功劳，没有苦劳从隆中对看战略、目标、手段、方法1、有目标；2、实现手段；3、拼命做；4、修正。目标可以让你专注，重在阐述业绩完成的商业逻辑打铁还需自身硬-良好的素质个人特质：成就导向、自信心、主动性、人际理解和关系建立能力、抗挫折能力专业素质：客户导向、产品知识、行业知识、公司流程和相关制度、广博的知识面思维能力：分析式思维、创新能力管理能力：影响能力、整合力打铁还需自身硬-销售成功的基本规则28、如果你没能卖出东西，要确定一个见面时间，下次再来拜访；29、跟进、跟进、再跟进；30、对客户的拒绝重新认识；31、预见到变化并且泰然处之；32、遵守规则；33、和他人（同事、顾客）友好相处；34、记住，勤奋带来幸运；35、自己犯的错不要责备他人；36、善于坚持；37、从数字找出成功的公式；38、充满激情地去做；39、要令人难忘。39.、享受乐趣！享受你所做的事也会给别人带来愉悦。快乐是可以传染的。15、使用幽默；16、掌握关于你的产品的所有知识；17、一产品的效益而不是产品的特性为卖点；18、说真话；19、如果你做出一个承诺，就要兑现它；20、不要贬损你的对手；21、由别人作证；22、注意倾听购买的信号；23、预见到拒绝；24、明白什么是真正的拒绝；25、克服拒绝；26、请求他们购买你的东西27、在你问完最后一个问题后，闭上嘴巴；1、树立并保持积极的态度；2、相信你自己；3、制定计划、设定目标并认真实现它；4、学习并实践销售的基础知识；5、了解顾客并满足他们的需要；6、通过销售帮助客户；7、建立长期关系；8、对自己的公司和产品充满信心；9、做好准备；10、真诚；11、确认买者的资格；12、约会要准时；13、看起来要专业；14、建立客户关系及购买者的信任；打铁还需自身硬-基本内功　目的方法三大法则AT法则基于公司组织信任的建立1、熟悉公司发展史，公司文化理念，展现组织系统的可持续性2、公司管理规范和管理者制度，展现管理规范性和先进性3、公司的硬件设施和资质，展现设备、硬件和软件，如ISO9000,3C认证建立个体人格的信任1、人际技能与个人特质训练与积累2、专业知识学习和专业技能培养（不说外行话）基于风险计算的信任1、界定风险并阐述规避措施2、经济计算和风险分析3、榜样客户的成功案例佐证FABE法则把握自身优势，让客户相信你的产品是最好的1、买点和卖点统一2、区别于竞争对手的独立主张3、易于传播，理解和记忆4、熟练背诵（商品属性、商品作用，客户利益，案例证明）SPIN法则激发潜在客户需求1、熟练掌握FABE2、S 我们的优点和客户面临的问题，找出二者的关系3、P 产品和客户存在难题的原因及其解决方案的对应关系4、I 解决方案和客户不解决带来严重后果5、N 产品潜在价值给客户带来的价值销售从拒绝开始案例：（西门子行贿事件曝光后）我敲开技术部张工的门时候。张工开了门就问我是干什么的？我回答说：“打扰了，我是西门子公司的”张工一听到我是西门子公司，马上脸色就变了。把我边向门外推边说:“我们不用西门子的产品”然后“砰”的一声，就把门关上了。感悟：1、售就是个试错的过程，不要怕失败，宝剑锋自磨砺出，被人拒绝是正常的。想想你是怎么对待，推销保险、理财、房地产的人，电话销售平均80个电话，才会有一个机会；2、通过更多的陌生拜访来熟悉这种拒绝；3、被人拒绝不是一个简单的“不”的问题，而是要仔细总结被拒绝的原因是什么，有什么办法解决（信任往往是基础）。老是重复错误的方法是愚蠢；4、标准化的应对拒绝的方法，有时客户是在拒绝你提供的条件和产品，而不是拒绝你。你专业吗？案例：（开标后）“虽然金海公司为第一中标候选人，但是他们的产品却不适合你们这次招标的技术要求。”“哦，？”朱科长不置可否的说了一句“我们的产品使用的是球墨铸铁，而金海公司投标的是灰口铁。我们承压16公斤，而金海的灰口铁才10公斤，而你们的实际压力已经到达7公斤，一个水锤下来就是14公斤，所以他们的投标的产品一旦使用，必然会出质量问题，严重时候会使你们停产”我警告。“一个安全的矿，才是高产的矿。希望你们认真评估他们的风险。我之所以这样说，是因为我作为一个销售人的良知才这样说的。本来不应该说竞争对手坏话，但我却不能看竞争对手在忽悠你们！不能看到他们卖最高价，但却提供给你们有安全隐患的产品。我一脸正气的说道，我自己都被自己感动了。如何提升专业技能：行业、趋势的了解；产品性能参数和应用场景；常见使用问题；实践……你专业吗？专业形象：当你穿牛仔裤出现在客户面前时，对不起，我不认