第9章--商务谈判策略.pptVIP

* * 商务谈判策略是一个集合概念和混合概念，是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。它包括参加商务谈判人员的行为方针和他们的行为方式两个方面。商务谈判策略的质的规定性包括其内容、目标、方式和要点等四大方面，具有综合性、艺术性、隐匿性、随机性、时效性、预谋性、针对性等特征。商务谈判策略具有引导、桥梁、调节、调整和稳舵、“筹码”和“资本”等多方面的作用。 谈判研究人员概括和总结出了许许多多的商务谈判策略类型。其主要有：个人策略和小组策略；时间策略、权威策略和信息策略；姿态策略和情景策略；速决策略和稳健策略；进攻性策略和防御性策略；回避策略、换位策略和竞争策略；喊价策略和还价策略；单一策略和综合策略；传统策略和现代策略等。 在商务谈判不同的阶段，谈判人员总会选择一些略带明显的主导性的策略，制定不同的谈判策略。 在商务谈判过程中，由于谈判人员在素质、经济实力、拥有的信息量、准备的情况等方面存在着许多差异，因此，总会存在被动、主动和平等地位的区别。谈判人员所处的地位不同，会选择不同的谈判策略来实现自己的谈判目的。 在商务谈判中，谈判作风因人而异。就谈判人员个体或集体在谈判中所显现的态度和姿态看，主要有强硬型、不合作型、阴谋型和合作型等风格。对不同作风的对手，应该采取不同的策略。 商务谈判人员的性格归纳起来，主要有感情