2010年高端客户分析报告4-11.ppt

谢 谢! * * * 高端客户数据分析报告 客户服务部 2011年04月 * 数据分析的结论及建议 5 高端客户数据分析综述 1 高端客户总量分析 2 高端客户基本特征分析 3 高端客户投保行为分析 4 目 录 数据分析的结论及建议 5 高端客户数据分析综述 1 高端客户总量分析 2 高端客户基本特征分析 3 高端客户投保行为分析 4 全面认识高端客户特征、偏好，完善客户分类管理体系，提高客户维护水平； 为产品开发提供数据支持，更好的满足高端客户的需求; 提高市场营销及客户服务的有效性及针对性，优化资源配置。 新华保险经过十四年的发展，截止2010年底已累积了1700余万投保人客户，其中高端客户已有19万余。高端客户为公司带来长期持久利润，是客户资源的核心所在。开展高端客户数据分析工作，有助于了解客户需求、改进服务质量、加快产品创新、助力市场开发，实现公司良性而长远的发展。 2011年一季度总公司客服部会同信息技术部等部门，经过前期的开发与测试，实现“高端客户管理系统”一期功能正式上线，为本分析的顺利开展提供了数据的保证。 总的来看，对高端客户的基本特征及投保行为等方面进行全面分析挖掘的目的主要有以下三点： 高端客户数据分析综述—分析目的 高端客户数据分析综述—客户界定 根据客户的价值贡献度，参照行业标准，结合考虑公司客户的分布规律，总公司客户服务部经过与精算、财务及相关业务渠道部门的商讨，以累计标准保费为分类指标，将标保超20000元的投保人客户分为银卡、黄金卡、白金卡和钻石卡四类，统称为高端客户。 1、钻石卡客户：指累计标准保费大于 30万元。 2、白金卡客户：指累计标准保费区间为在10万到30万之间。 3、黄金卡客户：指累计标准保费在5万到10万。 4、银卡客户：指累计标准保费在2万到5万之间。 黄金卡客户 银卡客户 1 2 钻石卡客户 白金卡客户 3 4 截至2011年3月10日，全系统共有个人高端客户190298人，约占个人投保人客户总量的1%；有效保单553228件，累计标准保费达76.6亿。 银代业务渠道是高端客户主要的保险购买渠道，比例高达86%，个人渠道占比14%。 广东、北京、上海等地区高端客户人数超过1万人，位居系统前列，三家机构约占系统高端客户总量的41.5%。 高端客户中男性占比39.4%，女性占比60.6%。 高端客户首次投保平均年龄为45.1岁，其中，银代业务渠道平均年龄为45.3岁,个人业务渠道平均年龄为43.4岁。 从职业分布看，高端客户中大部分来自于机关、企事业单位，一般商业和陆运业，占到高端客户总人数的55%。 高端客户重复购买率为63.7% ，女性客户的重复购买率高于男性，女性平均为67.2%，男性平均为58.4%。 高端客户数据分析综述—客户总量及基本特征 数据分析的结论及建议 5 高端客户数据分析综述 1 高端客户总量分析 2 高端客户基本特征分析 3 高端客户投保行为分析 4 截至2011年3月10日，全系统共有高端客户190298人，有效保单553228件，累计标准保费达76.6亿。 高端客户总量分析—总量占比及分布 高端客户构成 存量客户构成 从内部构成看，银卡客户人数为154007人，占高端客户的80.9%，黄金卡为27386人，占14.4%，白金卡为8067人，钻石卡为838人，分别占4.2%和 0.5%。 从结构看，高端客户仅占公司存量客户总量的1.1%。 高端客户人均保单数持有量为2.89件，高于公司全体客户的人均1.28件。 其中，63%的高端客户持有两件以上保单，超过40%的客户持有三件以上保单，近3%的客户持有10件以上保单。 高端客户总量分析—保单持有量及人均、件均标保 保单持有量分布 高端客户人均标保近3.8万元，件均标保约1.3万元。 高端客户总量分析—渠道分布 与全体客户相比较，银代是目前公司高端客户主要的保险购买渠道，比例高达86%。 就渠道分布来看，全体客户中银代客户人数与个代渠道客户数之比约为1:1；而高端客户中银代与个代渠道客户之比约为6:1。 全体客户 高端客户 银代渠道 8788270 163665 个代渠道 8633265 26538 分渠道客户数 全系统各机构高端客户量分级汇总： 高端客户总量分析—机构分布（一） 机构名称 机构数量 客户占比 10000人以上 北京、广东、上海 3 41.45% 5000-10000人 浙江、重庆、江苏、湖北、山东、河北、四川、河南、陕西、天津、山西 11 36.86% 1000-5000人 内蒙古、吉林、辽宁、湖南、黑龙江、新疆、云南、青岛、福建、大连、宁夏、广西、海南、贵州、江西、厦门 1