20121226_新世界曦岸_复盘.ppt

热 销 期 持销期 低迷期 推售回顾： 前期高性价比价格，快速走量，后期价格调升，走量放缓 * 成功经验及总结教训 分享 1、控制每批房号的供应量，人为制造稀缺：每次专场推出房号控制在50套以内； 2、以专场特惠形式，制造销售节点，小步快跑，保证一定走量速度； 3、解筹当天突然释放惊喜优惠，以送空调、送旅游等促销方式；促进逼定成交效果较好 4、通过较高的认筹金、AB筹方式蓄客、做实客户，提高解筹率； * 成功经验及总结教训 教训 1、2栋从第一次解筹后随即涨价、总价高且推售、推广主力不集中大户型走量低； 2、推售产品搭配不当，多产品线同时认筹，产品存在内部竞争，导致106产品走量困难； 3、展示与推售不相结合：因工程因素，不能做到房号推出时，较好的实景展示；增加销售难度，如：推售中央园景单位，园林未能到位 4、进入8月后，多次频繁涨价，且单次涨价幅度大，导致部分客户流失，加之推广缩减，成交锐减 ； 5、小批量内部解筹形式，相比大开盘形式较难于形成市场热度； 第一部分：项目概况 第二部分：营销策略分享 第四部分：客户总结分享 第三部分：精装修营销要点分享 第五部分：开发商合作分享 * 关于精装修房营销要点分享 “成也装修、败也装修” 客户对于精装修房的态度分为两种： 1、认可精装、找的就是精装房 2、抗拒精装、买房就是要自己装修 客户类型 认可点/抗拒点 认可精装 年青人、外地、投资客、首置 省事方便、省钱、快速入住、没装修经验 抗拒精装 中年人、本地、改善自住客 个人喜好、担心质量、装修标准不值 客户对厨房、卫生间、入户门、窗关注度较高对项目的厨房、卫生间、窗认可度较高 类项 关注点 关注度 认可度 入户门 门锁、门面用材 室内门 门锁、门面用材 窗户 五金件、玻璃、隔音 厨房 三件套、功能分区、地面砖、橱柜 卫生间 洁具、防水 墙身 涂料安全、耐脏 天花 涂料安全、灯具 地面 面砖、木地板 窗台 石材 智能系统 使用、收费 * * 关键措施： 1、口袋手册（类比新世界其他项目用材） 2、工程计价清单（装修成本） 3、装修款分期（展板、口径） 4、毛坯房机会成本（展板、口径） 5、交标展示（交楼标准样板房） 6、实地体验用材质量（玻璃、门、厨房） 7、销售口径只报房价、不提装修标准价格 关于精装修抗性问题 不足： 1、没做工法展示，施工质量难于令客户信服 2、用材品牌公式，部分用材不能对外承诺品牌 3、无售后保修承诺，客户担心售后问题 4、不同楼栋具体装修标准不统一 第一部分：项目概况 第二部分：营销策略分享 第四部分：客户总结分享 第三部分：精装修营销要点分享 第五部分：开发商合作分享 经过对成交客户的统计分析，我们大概可以将新世界曦岸客户描述为： 他们——成交客户以25－35岁中青年为主，属于社会中青年阶层； 他们——主要以企事业单位职员，技术人员为主，拥有较为稳定的工作，较为可观的收入； 他们——主要集中在电子、金融、能源、教育行业； 他们——大部分为来惠多年的外地人，居住或工作区域主要集中于东平、江北，具有较强的区域情结； 他们——普遍拥有大专以上文化程度， 他们——大多为首次置业，购房主观性差，对总价、首付敏感度较高 。。。。。。 客户总结 他们在购买过程中所显现出来的一些个性特征： 个性特征 特征一、购房主观性较差，家人朋友意见影响大； 特征二、购房决策周期较长，至少两次及以上成交； 特征三、对价格极敏感，对于首付、性价比程度关注度较高； 特征四、购房意愿较强，多为结婚买房，不够住换房，资金实力较差，顾忌因素多； 特征五、行为、衣着较为低调，不喜欢参加人多的活动； ——他们大多为企事业青年职员，购房经验较少，资金实力较弱，对于房屋价值的评判缺乏自己的观点及评价标准。 ——他们购房一般表现为刚性需求，以购买第一居所为出发点，价格、生活、教育配套为主要考虑因素。 他们在购买过程中的对于项目的关注点及认同点： 产品关注点 关注点1：普遍关注价格因素，总价、首付往往会成为其决策重要关注点； 关注点2：对于居住便利性、项目配套较为关注； 关注点3：关注项目重视居住环境与生活氛围的纯粹性； 客户价值 认同点 认同点1：地段——紧邻吉之岛商圈，共享东江新城发展红利； 认同点2：配套——齐全的生活配套及成熟小区生活氛围的； 认同点2：教育——项目幼儿园、公立小学等教育资源，客户认可度较高； 认同点4：质量——项目产品用材用料对于客户购买决策具有一定感染力； 认同点5：交通——客户考虑工作生活出行便利，项目交通通达性极佳； 第一部分：项目概况 第二部分：营销策略分享 第四部分：客户